دنیای تجارت

 

1.فرآيند بازاريابي و فروش همچون رشد يك نهال آرام و هميشگي است. روشي تحت عنوان فروش برق آسا نداريم. موارد استثنا و فروشهاي شانسي را جزئي از فرآيند فروش به حساب نياوريم.

2. مشخصات محصول براي مشتري مهم نيست بلكه آنچه از خريد محصول عايدش مي شود اهميت دارد آنها را توضيح دهيد.  مشتري هنگام خريد تلويزيون مارك آن را خريداري نمي كند بلكه تفريح، راحتي، پرستيژ و ... را مي خرد.

3. مطمئن باشيد از مشتري عاقل‌تر نيستيد پس بهتر است نقش آنها را نيز بازي نكنيد. نگاه عاقلانه و از بالا به پائين در هنگام فروش يعني شكست فروش و يا آخرين فروش.

4. دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتري نكشيد و فقط سؤالات او را پاسخ دهيد.

5. در مورد فروشهاي مهم سعي نكنيد در ملاقات اول قرارداد ببنديد. قرارداد در ملاقاتهاي بعدي محكم‌تر و منطقي‌تر خواهد بود چراكه فرصت بيشتري به خود و مشتري جهت بررسي نيازها و رفع آن داده‌ايد. ملاقات اول را به شنيدن خواسته ها و نيازهاي مشتري اختصاص دهيد.

ادامه مطلب

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 87/08/18 ساعت 11:6 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

 

چکیده:

بخش فروش یکی از مهمترین بخشهای بنگاه و سازمان می باشد و مدیریت این بش نیز مهمتر.

بخش فروش درواقع گلوگاه استراتژیکی بنگاه است.که باید با یک سری استراتژیهای راهبردی ،این بخش را تقویت کرد اصولی را در این مقاله که با استفاده از روش تحقیق پیمایشی و یا زمینه یابی صورت گرفته برایتان بیان می کنیم که با نصب  اصولی این راهبردها بتوان این گلوگاه استرتژیکی را تقویت نمود.

مقدمه :

در این مقاله که چکیده ای از تحقیق و پرس و جو از چندین بنگاه موفق بوده است 10 مورد از مهمترین استراتژیهایی که باعث شده این بنگاه ها در قسمت مدیریت بخش فروش موفق عمل کنند را برایتان آورده ایم که با تمرین و ممارست قادرخواهید بود به راحتی این قسمت مهم را درشرکت یا بنگاه تقویت نمائید.

 

ادامه مطلب

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 87/07/22 ساعت 12:47 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

بازار آزاد واژه‌اي است که به طور خلاصه مبادلات انجام شده در يک جامعه را توصيف مي‌کند. هر مبادله در شرايط يک توافق دوجانبه و در عين حال داوطلبانه ميان دو فرد يا دو گروه انجام مي‌شود. اين دو فرد يا گروه کالاها يا خدمات اقتصادي را مبادله مي‌کنند، براي مثال زماني كه شما روزنامه‌اي را از روزنامه فروش به ازاي 50‌تومان مي‌خريد، شما و فروشنده دو کالا را مبادله کرده‌ايد‌. 50‌تومان پول داده‌ايد‌ و فروشنده، روزنامه را به شما داده است يا اگر شما براي يک بنگاه کار مي‌کنيد نيروي کار و تخصص کاريتان را به او داده و در عوض از بنگاه دستمزد دريافت کرده‌ايد‌.

هر دو طرف انتظار دارند که از انجام مبادله منفعت کسب کنند و هر دو نيز انتظار دارند که در آينده بتوانند مبادله را تکرار كرده يا بر هم زنند چرا که ممکن است انتظارات آنان برآورده شده يا نشده باشد. مبادله يا تجارت تنها به دليل اينکه هر دو طرف سود مي‌برند انجام مي‌شود. اگر آنها انتظار کسب منفعت از انجام مبادله را نداشتند با انجام آن موافقت نمي‌کردند.

اين دليل ساده، بحث تجارت آزاد مرکانتيليست‌هاي قرن شانزدهم اروپا را رد مي‌کند. مرکانتيليست‌ها معتقد بودند که در هر تجارت و مبادله‌اي تنها يکي از طرفين، آن هم به زيان ديگري مي‌تواند منفعت کسب كند. به عبارت ديگر هر مبادله يک برنده ( استثمارگر) و يک بازنده ( استثمار شونده) دارد. به راحتي مي‌توان مغالطه اين استدلال را درک کرد. تمايل و اشتياق طرفين براي انجام مبادله به معناي اين است که هر دو از انجام آن منفعت کسب مي‌کنند. در تئوري بازي‌ها نيز وضعيت برد- برد يا بازي با جمع مثبت نيز مد نظر قرار گرفته که گوياي همين واقعيت است.

ادامه مطلب

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 87/07/15 ساعت 20:41 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

 

در بخش قبلي با تکنيک ها و روشهاي قابل توجه در سه مبحث ارسال کالا، سفارش گيري و بازپس گيري کالا ها آشنا شديم که مربوط به خدمات هنگام فروش بودند در اين بخش سعي مي کنيم تکنيک هاي قابل توجه پس از فروش سايت تجاري را مورد ارزيابي قرار دهيم. استفاده درست و اصولي از اين تکنيک ها باعث مي شود که مشتري پس از خريد خود را تنها احساس نکند و هميشه سايت شما را يک فروشگاه فعال،  پويا و مشتري مدار بداند.

 

مديريت کانال هاي تماس مشتري با  سايت

مشتري پس از خريد به علت هاي مختلف نيازمند برقراري ارتباط مجدد با سايت خواهد بود بنابراين لازم است که سايت کانال هاي ارتباطي مختلفي را در اختيار وي قرار دهد. با توجه به اهميت مشتري در سايت هاي تجارت الکترونيک لازم است برنامه ريزي و دقت بالايي در جذب و به کاربردن نظرات مشتري پس از اتمام فرايند خريد صورت گيرد. از جمله روش هاي قابل استفاده براي ايجاد تعامل ارتباطي بين سايت و مشتري مي توان به موارد زير اشاره کرد:

ادامه مطلب

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 87/07/13 ساعت 9:43 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

 

راه اندازي يک سايت تجارت الکترونيکي وراي استفاده از نرم افزارها و کارشناسان مختلف، نيازمند توجه به تکنيک ها و اصول مديريت فروش و خدمات پس از فروش مي باشد. در واقع وب سايت اينترنتي حکم يک فروشگاه واقعي را دارد که در صورت برخورد مناسب فروشنده با مشتري و ارائه پشتيباني و حمايت هاي لازم از او زمينه وفاداري و مراجعات بعدي وي به فروشگاه اينترنتي را فراهم مي آورد. به عبارت بهتر مي توان اينگونه عنوان کرد که بقا و دوام هر سايت تجاري در گرو ارائه مناسب خدمات فروش و پس از فروش به مشتريان فعلي است. هر چند که ممکن است بر اساس نوع کالا و خدماتي که يک سايت ارائه مي دهد اين تکنيک ها و روش ها داراي تفاوت هايي باشند. در اين مجال سعي داريم با برخي از تکنيک ها و اصول عمومي مديريت خدمات فروش و پس از فروش سايت هاي تجارت الکترونيکي آشنا شويم.

 

سرويس هاي ارسال کالا

درصد بزرگي از کالاها قابل معامله در وب جزو کالاهاي فيزيکي به شمار مي آيند و بنابراين براي شکل گيري فرآيند خريد بايد کالا با استفاده از روش هاي مناسب حمل و نقل به دست مشتري برسد. سرويس حمل و نقل در سايت تجارت الکترونيکي يکي ضرورت حياتي به شمار مي رود و بهره گيري از سرويس هاي قابل اعتماد مردم تاثير فراواني در جذب آنها خواهد داشت همچنين باعث حفظ کيفيت کالا و جلوگيري از آسيب ديدگي آن تا رسيدن به مقصد نهايي خواهد شد. نکته ديگري که در مورد سرويس هاي حمل و نقل حائز اهميت است تنوع کمي و کيفي در اين سرويس هاست که بايد حداکثر تطابق با نياز هاي مشتريان را داشته باشد. بنابراين ضروري است که مدير وب سايت تجاري پيش از راه اندازي سايت بر اساس تنوع جغرافيايي راه حل هاي مختلف حمل و نقل امن و سريع را جستجو کند و در صورت لزوم با آنها وارد قرار داد شود. سايت تجاري بايد به مشتري اين امکان را بدهد روش حمل و نقل را بر اساس نياز خود گزينش کند و از مفاد و تبعات گزينش هر يک از آنها آگاهي کامل يابد. همچنين شايسته است تا سايت هاي تجاري شرايط و ضوابطي را براي قابليت ارسال کالا با توجه به محدوديت هاي زماني و مکاني تعيين کنند تا در آينده با سردرگمي مشتريانشان مواجه نشوند. در مسئله سرويس هاي ارسال کالا با چالش هاي زير مواجه هستيم.

 

ادامه مطلب

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 87/07/03 ساعت 21:3 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

مديريت زمان در تجارت

 

 

اگر بخواهيم به يك مشكل مشترك در تمامي تجارت‌ها اشاره‌كنيم بايد مساله‌ي مديريت زمان به‌عنوان نخستين گزينه، موردتوجه قرارگيرد به زبان ديگر زمان در عين آن‌كه مي‌تواند بهترين ياور ما در تجارت باشد، به همان نسبت مي‌تواند بزرگ‌ترين دشمن نيز محسوب‌گردد. وجود مديريت زمان محور اساسي يك روز كاري است. درحالي‌كه عمليات‌هاي بزرگ منابع مختلف، اعم از انساني و غيره را در اختيار دارند، ما مي‌توانيم متدهاي مختلفي را براي شروع يك كار برنامه‌ريزي كنيم، ولي در يك تجارت كوچك كه ما داراي منابع و كاركنان اندك مي‌باشيم راهي جز اين وجودندارد كه افراد با بالابردن تمركز خود به اداره‌ي كليه امور از كارهاي روزمره تا استراتژيك و مهم بپردازند. در اين‌جا از شما دعوت مي‌كنم تا به‌جاي خواندن يك كتاب جديد براي رفع مشكلات زمان به ده نكته اساسي در مديريت زمان توجه‌فرماييد:

1. يك فهرست قانون‌مند و واضح از كارهاي روزمره تنظيم نماييد. شما مي‌توانيد در اولين ساعات روز، يا شب قبل، يك ليست از كارهايي كه درطول يك روز مايل به انجامش هستيد تهيه نماييد و بر اساس يك سيستم مثلا الفبايي كارها را اولويت‌بندي كنيد. مثلا شما مي‌توانيد حرف لاتين A را براي كارهاي با اولويت بالا، و حرفB را براي كارهاي روزمره، و حرف C را براي اموري كه براي انجام آن‌ها نيازمند اتمام كارهاي A و B مي‌باشيد انتخاب كنيد. يعني به زبان ديگر كارهايي كه فورا بايد به آن‌ها رسيدگي شود تحت‌عنوان A و كارهايي كه كارهاي ضروري بوده ولي انجام سريع آن‌ها لازم‌نيست، تحت‌عنوان كارهاي B يادداشت شوند، و كارهاي C براي كارهاي با اولويت كم‌تر كه لازم‌است بعد از اتمام كارهاي رديف A و B انجام‌شود در نظر بگيريد.

2. به اولويت‌هاي A، B و C در انجام كارها توجه نماييد. توجه به اين نكته ضروري‌است كه نه تنها تنظيم كارها بر اساس اولويت‌هاي A و B و C لازم‌است بلكه عمل به وضعيت اولويت‌ها نيز مساله ديگري است كه بايد به آن توجه وافر داشت. عمل به اين نكته باعث مي‌گردد كه شما در برنامه‌ريزي زماني خود بيش‌تر به حقايق نزديك‌باشيد.

3. هم‌گروه‌سازي فعاليت‌ها. با استفاده از اين روش شما قادر خواهيدبود كه با توجه به فعاليت‌هاي طبقه A ، B و يا C فعاليت‌هاي هم‌گون را با يكديگر هم‌گروه نموده ودر يك زمان خاص به انجام آن‌ها بپردازيد. مثلا شما مي‌توانيد فعاليت‌هاي تلفني خود را اعم از اين‌كه مربوط به طبقه A يا B باشد، در يك ساعت مشخص انجام‌دهيد تا لازم‌نباشد كه از يك نوع فعاليت به فعاليت ديگر پريده و سپس به فعاليتي از نوع ديگر بازگرديد، و همان‌طوركه گفته‌شد شما مي‌توانيد مثلا فعاليت‌هاي تلفني را در يك ساعت خاص، جلسات را در ساعاتي ديگر، و قرارهاي ملاقات برون سازماني را در ساعاتي ديگر انجام دهيد.

4. درصورتي‌كه بچه‌دار هستيد بچه‌ها را جزيي از فعاليت‌هاي روزمره و تجارت خود در نظر بگيريد. به‌جاي آن‌كه به بچه‌ها به‌عنوان بمب‌هايي نگاه‌كنيد كه هرلحظه قادر به قطع‌كردن رشته‌ي كاري شما مي‌باشند به شما توصيه مي‌كنيم كه برنامه‌هاي كاري خود را با درنظر گرفتن وجود آن‌ها نيز ادامه دهيد. اگرچه بر اساس تجربه مي‌دانم كه اين كار، كار آساني نيست اما شما مي‌توانيد تجارت و بچه‌هاي خود را در آن واحد در يك روز سازمان‌دهي نماييد .

 
5. بهره‌گيري از امتيازات تكنولوژي. تكنولوژي نوين، امروزه داراي قابليت‌هاي بسيار زيادي مي‌باشد كه مي‌تواند در برنامه‌ريزي زمان و استفاده بهينه از زمان به شما ياري‌رساند. از اين قبيل مي‌توان به يادآوري كننده‌هاي ديجيتالي و يا تايمرها نيز اشاره نمود. در رابطه با تايمرها مثلا شما مي‌توانيد آن‌ها را براساس دوره‌هاي 15 دقيقه‌اي تقسيم‌نموده، تا هر 15 دقيقه يك‌بار با چند سيگنال، گذشتن 15 دقيقه از زمان را به شما اطلاع‌دهند و بهاين ترتيب شما بهتر به گذشت زمان توجه مي‌كنيد.

6. براساس توانايي‌هاي خود عمل‌نماييد. آيا شما يك فرد سحرخيز هستيد؟ اگر اين‌چنين است سعي‌نماييد تا فعاليت‌هاي خلاق خود را مثل نوشتن بروشور يا برنامه‌ريزي‌هاي تجاري، صبح‌ها انجام‌دهيد و سعي‌نماييد كارهايي را كه نياز كم‌تري به فكركردن دارند را در زمان‌هايي كه احساس خستگي بيش‌تري مي‌نماييد انجام‌دهيد. كارهايي همچون خواندن نامه‌هاي كاركنان و ارتباط صميمي با زيردستان.

7. از شكاف‌هاي زماني استفاده‌ي بهينه نماييد. بسيار پيش مي‌آيد كه شما قبل از شروع يك ملاقات و يا انجام كاري 5 تا 10 دقيقه زمان اضافي بياوريد شما در اين زمان مي‌توانيد مثلا يك نامه تشكرآميز به يكي از مشتريان خود بدهيد كه جزء ليست فعاليت‌هاي C شما بوده. شايد انجام اين كار به نظر بي‌اهميت جلوه‌نمايد ولي دانستن اين نكته ضروري‌است كه حداقل يك كار از ليست شما بدين روش پاك‌شده‌است.

8. از گوشه‌گير بودن خجالت‌نكشيد. تماس‌هاي تلفني غيرضروري و غيرمنتظره و هم‌چنين ملاقات‌كنندگاني كه قبلا وقت نگرفته‌اند، مي‌توانند بهترين برنامه‌ريزي‌ها را نيز خراب كنند. پس اگر شما لازم مي‌دانيد كه يك يا دو ساعت در روز را به كارهايي كه به تمركز بالا نيازدارند اختصاص‌بدهيد، مي‌توانيد سيستم پاسخ‌گوي خودكار تلفن را فعال‌نموده و از پذيرش ملاقات‌كنندگان امتناع‌ورزيد. زيرا هميشه وقت براي صحبت‌كردن و بودن در چنين ملاقات‌هايي هست.

9. حتما از تنفس‌هايي به‌منظور Relaxation و شل‌سازي عضلات استفاده‌نماييد. از آن‌جايي كه هر انساني داراي نيازمندي‌هايمختلفي است و هيچ‌كس عملا نمي‌تواند مانند يك ماشين كاركند، پس بهتر است به‌جاي كاركردن از سپيده‌دم تا غروب، يك‌سري تنفس‌هاي يك ساعته يا نيم ساعته در كار خود برنامه‌ريزي نمايد تا باعث‌شود بتواند كار خود را با انرژي بيش‌تر و سرحال‌تر ادامه‌دهد.

10. چگونه مي‌توان از صحت برنامه‌ريزي زماني خود مطلع‌شد؟ بعد از اين‌كه شما برنامه‌ريزي زماني خود را انجام‌داديد، مي‌توانيد به سادگي متوجه‌شويد كه آيا يك برنامه‌ريزي زماني مناسب داشته‌ايد يا خير؟ و راه تشخيص آن به سادگي اين مي‌باشد كه آيا در پايان روز وقت كافي براي استراحت و تفريح داريد يا خير؟ اگر جواب شما مثبت است پس برنامه‌ريزي زماني شما بسيار خوب بوده‌است و اگر نه، سعي‌نماييد تا كارها را طوري تنظيم نماييد كه از يكديگر فاصله زماني كم‌تري داشته و زودتر پايان پذيرد.

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 87/02/27 ساعت 20:36 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

مديريت فروش

 

مقدمه

هدف تمام شركتهاي انتفاعي، افزايش فروش سودآور از طريق ارضاي نيازها و خواسته هاي بازار و مصرف كنندگان در بلندمدت است. مديريت فروش در رسيدن به اين هدف نقش مهمي را در مجموعه فعاليتهاي بازاريابي ايفا مي كند.

فروشندگان امروز بيش از گذشته قدرتي پويا در دنياي تجارت محسوب مي شوند و تلاشهاي آنها اثر مستقيم بر فعاليتهاي متنوع و مختلف شركت دارد.آنها محصولات شركت را به مشتريان معرفي مي كنند، سفارشات فروش را كه منجر به ارسال محصولات براي مشتريان مي شود دريافت مي كنند. موقعيت محصولات شركت را در بازار حفظ مي كنند، وضعيت رقبا را ارزيابي مي كنند و نهايتاً زمينه هاي موفقيت و پيشرفت شركت را فراهم مي آورند. شركتها براي فروش محصولات خود شيوه مناسبي را اتخاذ مي كنند. آنها يا از فروشندگان مستقيم خود براي فروش استفاده مي كنند و يا براي اين منظور از فروشندگان قراردادي استفاده مي كنند. در هر دو شيوه، مديران فروش بايستي مديريت بر فروش و نيروي فروش را جدي بگيرند.

 

مديريت فروش چيست ؟

مديريت فروش از مباحثي است كه در سالهاي اخير مطرح شده و بيشتر به برنامه ريزي، سازماندهي، هدايت و كنترل نيروي فروش تاكيد مي كند.

براي درك و اهميت مديريت فروش، ابتدا بايد مشخص كرد فروش چيست ؟

فروش عبارتست از كمك كردن به مشتري به منظور خريد چيزي كه آنرا براي رفع نيازهاي خود مي خواهد. فروش عبارتست از فرآيندي كه داراي سه مرحله زير است:

1. درك نيازهاي مشتري

2. ارائه راه حلي براي رفع اين نيازها

3. كسب رضايت مشتري

كالاها و خدمات توسط شركتها توليد شده و روانه بازار مي گردند و با انجام عمليات فروش توسط فروشندگان بدست خريداران رسانده مي شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطي بين توليد كننده و مصرف كننده را بازي مي كنند، لذا فعاليتهاي فروشندگان مي‌بايست توسط مديران فروش به نحوي مقتضي، برنامه ريزي، سازماندهي، هدايت و كنترل شود.

 

ادامه مطلب

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 87/02/12 ساعت 20:32 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

يك راهنماي ساده و عملي براي موفقيت در كسب و كارهاي كوچك

 

 

تعريف كسب و كار كوچك:

به منظور تحليل آماري و با قاعده در خصوص كسب و كار كوچك ، بايد گفت كه اين مقوله داراي قوانين اجرايي تجاري است. هر صنعتي بر اساس درآمد و ميزان استخدام سالانه ، اندازه استانداردي را براي خود تعريف مي‌كند. در بيشتر موارد اين تعريف به واسطه نمايندگي‌هاي دولتي تعريف مي‌شود تا تحت قوانين تغييرپذير دولتي تحليل ‌هايي را صورت دهند. به علاوه ، اين استانداردها براي برنامه‌هايي كه در خصوص كمك بهبود به امور مالي است كارا مي‌باشد. كسب و كار كوچك بصورت مستقل است و هر شركتي با كمتر از 500 پرسنل در اين حيطه قرار مي‌گيرد. اين اندازه مرسومترين استاندارد تعريف شده است. در آمريكا حدود 5/22 ميليون كسب و كار مستقل از كشاورزي و زراعت وجود دارد كه 99 درصد آن كسب و كار كوچك(Small Business) به حساب مي‌آيند.

 

راهنماي شروع يك كسب و كار كوچك:

اين راهنما به منظور آن تدوين شده است كه بتواند با بيان تمامي نكات و در عين حال حفظ سادگي و قابل فهم بودن، به شما در راه ايجاد يك كسب و كار موفق كمك كند.

 

گام اول: ارزيابي اوليه

- آيا كارآفريني براي شما ساخته شده است ؟

بديهي است كه شروع يك كسب و كار جديد ريسكهاي زيادي را به همراه دارد كه البته با برنامه ريزي مي‌توان شانس موفقيت را بالا برد. بنابراين بهترين نقطه شروع آن است كه نقاط قوت و ضعف خود را بعنوان دارنده يك كسب و كار بشناسيد.

- آيا شخصيتي مستقل و خودجوش داريد؟

اين را هميشه در نظر داشته باشيد كه در صورت شروع يك كسب و كار كوچك ، اين خود شما هستيد و نه شخص ديگر كه بايد تصميم بگيريد كه چگونه پروژه‌ها ، برنامه‌ها و زمان خود را مديريت كنيد.

- تا چه حد با شخصيتهاي متفاوت و افراد گوناگون مي‌توانيد ارتباط برقرار كنيد؟

صاحبان كسب و كار ناگزيرند كه با افراد و اقشار مختلفي سرو كار داشته باشند. آيا شما مي‌توانيد با مشتريان، تامين‌كنندگان، كاركنان و ... در جهت منافع كسب و كار خود ارتباط برقرار كنيد.

- تا چه حد قدرت تصميم‌گيري داريد؟

صاحبان كسب و كار كوچك بايستي بطور متداوم ، به سرعت و در شرايط بحراني بتوانند مستقلا" تصميم‌گيري كنند.

- آيا شما استقامت فيزيكي و احساسي لازم براي اداره يك كسب و كار را داريد؟

مالكيت يك كسب و كار علاوه بر چالش و هيجان ، مستلزم فشاركاري زياد ، ساعتهاي كاري زيادي مي‌باشد. آيا شما مي‌توانيد 12 ساعت در روز و هفت روز در هفته را كار كنيد؟

- تا چه حد مي‌توانيد برنامه‌ريزي و سازماندهي كنيد؟

تحقيقات نشان مي‌دهد بسياري از شكستها در صورت برنامه‌ريزي صحيح ، به وجود نمي آمد.

- آيا انگيزه لازم را براي تحمل مشقات را داريد؟‌

ممكن است شما در حين اداره يك كسب و كار احساس كنيد كه در برخي مواقع توانايي تحمل تمامي مشقات و زحمات را به تنهايي نداريد و فقط داشتن انگيزه قوي است كه مي‌تواند در اين مواقع سختي ، دلگرم و اميدوار سازد.

- اين كسب و كار چگونه خانواده شما را متاثر مي‌سازد؟

سالهاي اوليه شروع يك كسب و كار مي‌تواند سختي‌هايي را براي خانواده و زندگي شخصي شما ايجاد كند. در عين حال ممكن است خانواده شما تا به سوددهي رسيدن كسب و كار ، دچار مشكلات و فشارهاي مالي شوند. بنابراين حمايت و يا عدم حمايت خانواده نقش مهمي در شروع و ايجاد يك كسب و كار دارد.

اين حقيقت دارد كه دلايل زيادي براي عدم شروع يك كسب و كار كوچك و مستقل وجود دارد ، اما براي افرادي كه واجد شرايط فوق هستند ، مزاياي زيادي وجود دارد كه قطعا" از ريسكهاي آن بيشتر است.

اينكه شما خادم و مخدوم خود مي‌شويد!

زحمت و تلاش و ساعتهاي كاري زياد مستقيما" به نفع شماست و نه شخص ديگر!

امكان كسب درآمد و رشد ، محدوديت كمتري دارد.

چالش و هيجان كار براي شما افزايش مي‌يابد.

اداره يك كسب و كار مستقل امكان فراگيري زيادي را براي شما فراهم مي‌آورد.

 

گام دوم: برنامه ريزي كسب و كار

شروع يك كسب و كار نياز به انگيزه ، علاقه و استعداد دارد. همچنين نياز به تحقيقات وسيع و برنامه‌ريزي صحيح دارد. اطلاعات زير براي تهيه طرح كسب و كار ( Business Plan ) مي‌تواند بسيار مؤثر واقع شود:

- قبل از شروع به كار ليستي از تمامي دلايلي كه مي‌خواهيد بخاطر آنها وارد دنياي تجارت شويد ، تهيه كنيد. مثلاً:

شما مي‌خواهيد رئيس خود باشيد.

شما مي‌خواهيد استقلال مالي داشته باشيد.

شما مي‌خواهيد آزاد باشيد.

شما مي‌خواهيد آزادانه تمامي تواناييها و دانسته‌هاي خود را به كار ببريد.

- سپس بايستي تعيين كنيد كه اصولا" چه كسب و كاري براي شما مناسب است. لذا اين سؤالات را از خود بپرسيد:

من دوست دارم با وقت خود چه كاري انجام دهم؟

چه مهارتهاي تكنيكي من تا به حال آموخته‌ام؟

به نظر ديگران من در چه كارهايي مهارت دارم؟

من چقدروقت آزاد براي اداره يك كسب و كار موفق دارم؟

آيا من هيچ سرگرمي يا علاقه‌اي كه قابل تبديل شدن به كسب و كار شدن را داشته باشند ، دارم؟

- پس از تعيين كسب و كار مناسب تحقيقات لازم را جهت پاسخ به سؤالات زير به عمل آوريد:

آيا ايده من كاربردي است و آيا نيازي را برآورده خواهد كرد؟

رقبي من چه كساني خواهند بود؟

مزيت رقابتي شركت من نسبت به شركتهاي موجود چيست؟

آيا من مي‌توانم خدمت بهتري ارائه دهم؟‌

آيا من مي‌توانم براي كسب و كار جديد خود تقاضا ايجاد كنم؟

- آخرين مرحله قبل از تهيه طرح كسب و كار اين است كه چك ليست زير را تهيه كنيد و پاسخ دهيد:

من علاقه به شروع چه كسب و كاري دارم؟

چه خدمتي يا كالايي قرار است ارائه دهم؟ در كجا قرار است اين كار را انجام دهم؟

چه مهارت و تجربه‌اي براي اين كار دارم؟

ساختار قانوني شركت من چگونه خواهد بود؟ ( سهامي عام، خاص و ... )

اسم كسب و كار چه چيزي باشد؟

چه امكانات و تجهيزاتي نياز خواهم داشت؟

به چه تسهيلات و امكانات بيمه‌اي نياز خواهم داشت؟

پاسخ شما به تمامي سؤالات بالا شما را در طراحي يك كسب و كار كامل جامع ياري مي‌كند.

 

گام سوم: تامين منابع مالي

يكي از كليدهاي اساسي موفقيت و پيشرفت در شروع كار ، جذب و تامين منابع مالي كافي براي راه‌اندازي يك كسب و كار كوچك است. اطلاعات زير تكيه بر روشهاي جمع‌آوري پول براي شركتهاي كوچك دارد. همچنين شما را در تهيه درخواست وام ( Loan Prposal ) ياري مي‌دهد. منابع زيادي براي جمع‌آوري سرمايه وجود دارد. بايد توجه داشته باشيم كه قبل از تصميم‌گيري ، تمامي منابع ممكن را جستجو كنيم :

- پس‌اندازهاي شخصي

- دوستان و افراد خانواده

- بانكها و مؤسسات اعتباري

- شركتهاي سرمايه گذاري مخاطره آميز

چگونه يك درخواست وام ( Loan Prposal ) تهيه كنيم؟

مورد قبول واقع شدن درخواست شما بستگي به نحوه تنظيم درخواست شما دارد. بخاطر داشته باشيد كه وام دهندگان در كاري سرمايه‌گذاري مي‌كنند كه نسبت به بازگشت سرمايه خود مطمئن باشند. بنابراين يك درخواست وام خوب شامل اطلاعات زير بايد باشد:

 

اطلاعات كلي راجع به شركت :

- نام و آدرس شركت ، نام مدير ،‌ اعضاي هيئت مديره و ...

- دليل نياز به وام ،‌مورد مصرف وام و ضرورت آن.

- مبلغ دقيق موردنياز براي رسيدن به اهداف مربوطه.

تاريخچه كسب و كار :‌

- تاريخچه و طبيعت كار ، توضيح كامل در مورد نوع كار ، قدمت و كاركنان و دارايي‌هاي آن.

- اطلاعات كامل راجع به نحوه مالكيت و ساختار قانوني شركت.

اطلاعات راجع به مديريت :

نوشته كوتاهي راجع به مديران ، سوابق ، تحصيلات ، تجربيات و مهارتهاي آنان تهيه كنيد.

اطلاعات بازار :

- به وضوح محصول و يا خدمت شركت خود و بازار آن را تشريح كنيد.

- بازار رقابت و رقباي خود را شناسايي كرده و مزيت رقابتي خود را بيان كنيد.

- اطلاعاتي راجع به مشتريان و اينكه چگونه كسب و كار شما نيازهاي آنها را برطرف مي‌كند ، تهيه كنيد.

اطلاعات مالي :

- صورتهاي مالي و سود و زيان 3 سال گذشته خود را ارائه كنيد. در صورت شروع يك كسب و كار جديد درآمدهاي پيش‌بيني شده را ارائه كنيد.

- اطلاعات مالي راجع به خود و ساير سهامداران عمده شركت را بيان كنيد.

- و در آخر سوگندي مبني بر تعهد نسبت به وام ياد كنيد و امضاء نمائيد.

وام دهندگان بر چه اساسي شما را مي‌سنجند؟

وقتي وام دهندگان درخواست شما را بررسي مي‌كنند شش فاكتور را مدنظر قرار مي‌دهند كه به شرح زير مي‌باشند:

 

6C مالي:

1. Character : شخصيت وام گيرنده و ميزان تعهد و جواني و اخلاقي وي مبني بر بازگشت وام در زمان مقرر.

2. Capacity to pay : ظرفيت بازپرداخت وام گيرنده كه بر اساس تجزي تحليل و بررسي درخواست وام ، صورتهاي مالي و ساير مدارك مالي وي تعيين مي‌شود.

3. Capital : شامل مجموع كل بدهي‌ها و دارايي‌ها مي‌باشد كه وام دهندگان ترجيح مي‌دهند كه نسبت بدهي به دارايي شركتها حتي‌المقدور كمتر باشد چرا كه نشانگر پايداري مالي شركت است.

4. Collateral : ميزان وثيقه كه هر چه بيشتر باشد و اختلاف آن با مبلغ ،‌ وام داده شده كمتر ، اطمينان خاطر وام دهنده از بازپرداخت وام بيشتر خواهد بود.

5. Conditions : شرايط كلي اقتصادي ، جغرافيايي وسعتي شركت ...

6. Confidence : يك وام گيرنده موفق سعي مي‌‌كند كه اطمينان وام دهنده را از 5 مورد قبلي جلب كند و وي را به وام دادن ترغيب نمايد.

و در آخر براي جمع‌بندي چك ليست زير را ارائه مي‌كنيم كه البته برخي از بندها بنابر نوع و ماهيت كسب و كار قابليت تغيير و يا حذف دارند. چك ليست كلي شروع يك كسب و كار كوچك :

- انتخاب كسب و كار بر اساس علاقه و توانايي‌ها

- انجام تحقيقات و بررسي‌هاي لازم در مورد ايده كيب و كار

- تهيه طرح كسب و كار و طرح بازاريابي

- انتخاب يك نام براي كسب و كار

- چك كردن حق استفاده از نام انتخاب شده و كسب اجازه براي استفاده از‌ آن نام

- ثبت كسب و كار با نام انتخاب شده

- تعيين مكان مطلوب براي شروع كسب وكار

- چك كردن و بررسي قوانين منطقه‌اي ( منطقه انتخاب شده براي احداث كسب و كار )

- تعيين نوع ساختار قانوني شركت و مستندسازي

- اخذ اجازه ها و ليسانس‌هاي مورد نياز

- ثبت حقوق انحصاري ( Copy right )

- در صورت كارآفريني و يا خلق محصول جديد ، ثبت Patent

- انجان تبليغات و نشر اعلاميه هاي لازم مبني بر شروع كسب وكار جديد

- تهيه خطوط تلفن كاري و ساير تجهيزات موردنياز

- انجام كارهاي مربوط به بيمه

- اخذ اطلاعات مربوط به ماليات شركت

- بيمه‌كردن كاركنان و جمع‌آوري اطلاعات راجع بع قوانين كار

- تعيين سيستم دستمزد حقوق و نحوه جبران خدمات كاركنان ( در صورت وجود )

- افتتاح يك حساب بانكي براي كسب و كار

- چاپ كارتهاي تجاري براي شركت و ايجاد آرم براي شركت

- خريد تمامي لوازم تجهيزات موردنياز

- ايجاد E-mail و Website براي شركت

- انجام تبليغات وسيع‌تر در نشريات و تلويزيون و...

- تماس با تمامي افراد ممكن اعم از خانواده و غير هم ، مبني بر شروع كسب و كار جديد

- ساير موارد

 

منبع: روزنامه تفاهم

 

 

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 86/11/17 ساعت 13:12 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

طرح تجاری راهنمای کسب و کار

 

مقدمه
حقیقت این است که در زندگی ما، بادها خواهند وزید، باران خواهد بارید و رودخانه ها طغیان خواهند کرد و ما نمی‌توانیم ز آمدنشان جلو گیری کنیم. تنها می توانیم برای آمدنشان مهیا شویم. یکی از دلایل اصلی موفقیت افراد این است که آنچه را که آرزو می کنند، عینا در تصوراتشان ایجاد می‌کنند. آینده ای را که امروز تجسم می کنیم دست نیافتنی نیست، اگر بدانیم که می خواهیم چگونه به آن برسیم. به راستی که در عصر تغییرات باید مسئول سرنوشت خویش باشیم. گاهی تغییرات شبیه به ظرافت ارتعاش هوا بر اثر حرکت بالهای یک پروانه است، اما بر فعالیت یک شرکت، یک کشور و یا حتی سراسر جهان تاثیر شگرفی دارد.
امروزه مدیران اکثر شرکتهای ایرانی به تفکر دررابطه با حل مشکلات موجود مشغولند، درصورتی که دیروز می‌توانستند با صرف اندکی وقت و هزینه و با اندیشه بهتری از بروز مشکلات جلوگیری کنند. اگر خواهان استفاده بیشتر از فرصتها و پذیرش ریسک کمتری باشیم، لازم است که تغییرات را بهتر درک کنیم. کسانی که علت و سمت و سوی تغییرات را می فهمند، برای رسیدن به مقصود، انرژی کمتری مصرف می کنند و بهتر می توانند از این تغییرات در فعالیتهایشان بهره برداری کنند و به جای آن که در مقابل آن واکنش نشان دهند، آن را به خدمت می‌گیرند. مدیران شرکتها بایستی آینده شرکت خود را تجسم کنند. (حداقل اهداف کوتاه مدت و بلندمدت تجاری خود را تعیین کنند) سپس به چگونگی رسیدن به این آینده بیندیشند. ترسیم خطوط چگونگی رسیدن به آینده تجاری تعیین شده شرکت و مراحل آن موضوع این نوشتار است.

تعریف طرح تجاری
طرح تجاری عبارت است از برنامه ریزی برای کلیه اموری که در یک تجارت ضروری به نظر می رسد اموری مانند: تخصیص منابع، تمرکز بر روی نقاط کلیدی، کسب آمادگی برای برخورد با تهدیدها و بهره برداری از فرصتها.
طرح تجاری درواقع، راهنمای مسیر، برای عملکرد تجاری و اندازه گیری میزان پیشرفت در طول مسیر رسیدن به اهداف است. علاوه بر این می توان از طرح تجاری به عنوان یک ابزار ارتباطی برای انتقال اطلاعات به طیف وسیعی از افراد مانند سرمایه گذاران، شرکای تجاری آینده، کارکنان و مدیران، نیز استفاده کرد.
بسیاری از مردم فکر می کنند که طرح تجاری فقط برای شروع یک کسب و کار جدید کاربرد دارد. اگرچه تهیه طرح در ابتدای کسب و کار بسیار ضروری و حیاتی است، اما طرح تجاری کاربردهای دیگری نیز دارد که عمده‌ترین آنها به شرح زیر است:
- کسب موافقت برای فعالیتهای برنامه ریزی شده (در 12، 24 و... ماه آتی) از مراجع ذی‌صلاح (مانند هیئت مدیره)
- فراهم کردن سرمایه از بانکها و سایر سرمایه گذاران
- کمک به فروش یا ارزش گذاری کار
- اخذ تایید ناظران یا مسئولان اعطای کمکهای دولتی و...
محتوای یک طرح تجاری
هدف تهیه طرح تجاری و مخاطبان آن، بیشترین تاثیر را بر روی محتوای طرح خواهند داشت. به عنوان مثال اگر مخاطبان طرح، سرمایه گذاران هستند، اطلاعات مالی و تشکیل تیم مدیریت از اهمیت ویژه‌ای برخوردار می شود و اگر روی صحبت با مدیر بازاریابی یک شرکت تجاری بالقوه است، باید وقت بیشتری به توضیح همیاری در بازار اختصاص یابد. اما اگر طرح برای مقاصد داخلی (داخل شرکت) تهیه می شود و مخاطب آن کارکنان شرکت هستند، باید آنان را از خواسته های کاری مطلع سازد و در آنها اشتیاق کافی برای برآوردنشان به وجود آورد.

رئوس کلی یک طرح تجاری
اغلب انتظار می رود یک طرح تجاری، حاوی اطلاعاتی درخصوص شرکت، محصول و خدمات بازار، تیم مدیریت، استراتژی کسب و کار، جزئیات اجرایی و تجزیه و تحلیلهای مالی باشد. آنچه مهم است، ارائه شفاف و صادقانه اطلاعات فوق است. ترتیب و شکل ارائه آن هم از اهمیت کمتری برخوردار است. یک طرح تجاری عموما موارد زیر را دربردارد:

 
1 – خلاصه اجرایی (شامل ماموریت، اهداف و موفقیتهای کلیدی شرکت): این بخش در جلب توجه خواننده بسیار حائزاهمیت است. پس باید در تهیه آن دقت لازم به کار گرفته شود تا بسیار جذاب باشد. خلاصه اجرایی معمولا 1 و حداکثر 2 صفحه است. هرچند که این بخش، اولین بخش یک طرح تجاری است، اما توصیه می شود این بخش پس از تدوین تمام جزئیات تهیه شود. به این منظور ابتدا نکات اصلی طرح را برگزینید، هماهنگی نسبی بین آنها برقرار سازید سپس آنها را خلاصه کنید.

2 – تشریح شرکت (شامل: تعریف شخصیت حقوقی شرکت، تاریخچه – برای شرکتهایی که فعالند – و یا طرح‌ریزی اولیه – برای شرکتهای تازه تأسیس – توانمندیها و داراییهای شرکت): این بخش از طرح درواقع مانند تدارک صحنه و صحنه‌آرایی در تئاتر است و در شکل گیری ذهن خواننده طرح و درک بهتر موضوع، بسیار موثر است.

3 – محصول یا خدمات (شامل: تشریح محصول یا خدمات، مزیتهای رقابتی، تکنولوژی ساخت، منابع، محصول یا خدمات آینده): گاه مخاطبان درباره حرفه و تجارت شما هیچ اطلاعاتی ندارند و یا بدتر، ممکن است تصور کنند که دارند، اما کاملا در اشتباه باشند. پس باید خواننده را آگاه کنید و اطلاعات مهم را بسرعت دراختیار او بگذارید. به خاطر داشته باشید اگر محصول یا خدمات شما منحصر به فرد است، این مطلب را بیان کنید. با ذکر جزئیات توضیح دهید که چرا نسبت به رقبا برتری دارید. برتری امتیازی است که باید آن را فریاد بزنید، پس این کار را بکنید.

4 – تجزیه و تحلیل بازار (شامل تشریح بازار هدف، نیازها، گرایشها و رشد بازار، کانالهای توزیع، الگوهای رقابت و خرید، رقبای اصلی و شرکای صنعت): در طرح تجاری باید محیطی که شرکت در آن به فعالیت مشغول است، تشریح شود و در این تشریح باید مشتری، نیازها، محل و راههای رسیدن به مشتری بدرستی تعریف شود. علاوه بر این موارد، گاهی ممکن است مقررات و نظارتهای کیفی خارجی خاصی درمورد محصول یا خدمات اعمال شود، در این صورت این موارد در این بخش توضیح داده خواهدشد.

5 – استراتژی و جزئیات اجرایی آن: در این بخش به تشریح موارد زیر پرداخته می شود:
- هرم استراتژی (بیان استراتژی، تاکتیک ها و برنامه ها)
- ارزشهای سازمانی
- توانایی رقابت و کسب برتری
- استراتژی بازاریابی (استراتژی‌های قیمت گذاری و پیشبرد فروش، کانالهای توزیع و برنامه های بازاریابی)
- استراتژی فروش (پیش بینی فروش، جدولهای زمانی فروش)
- شرکای مهم
- زمانهای بررسی و بازنگری

6 – تیم مدیریت: ساختار سازمانی، تیم مدیریت و سوابق اعضای کلیدی آن و استراتژی نیروی انسانی در این بخش تشریح می شود. تحقیقات نشان می دهد که مهمترین عامل ازنظر سرمایه گذاران در ارزیابی هر پیشنهاد، گروه مدیران است. در طرحهای جلب حمایت مالی، بهتر است در ضمیمه ای، سابقه شغلی جامع‌تر هریک از مدیران اصلی ارائه شود. این بخش می تواند شامل: جزئیات تحصیلات و اطلاعات مربوط به مسئولیتها و دستاوردهای افراد در سمتهای پیشین باشد.

7 – طرح ریزی مالی: فرضهای مهم (مانند نرخ بهره، وضعیت مالیات و...) شاخصهای مالی کلیدی (نرخ بازگشت سرمایه و...) تجزیه و تحلیل نقطه سربر، پیش بینی شود و زیان، پیش بینی جریان نقدینگی، نسبتهای تجاری و طرح‌ریزی بلندمدت، در این بخش از طرحهای تجاری ارائه می شود.
ترتیب صحیح یا غلطی برای ارائه این گزارشها وجود ندارد، اما بهتر است ابتدا عملکرد تجاری مشخص شود. سپس ترازنامه و در آخر گردش وجوه نقدی ارائه شود. پیش بینی ها نیز باید مانند حسابهای گذشته تنظیم شود تا هر نوع پیشرفتی قابل رؤیت باشد. بهتر است در متن اصلی زیاد به جزئیات حسابها پرداخته نشود و این جزئیات در ضمیمه بیان شود.

8 – پیشنهاد (درخواست): افراد اغلب، انرژی بسیاری را صرف نوشتن طرح تجاری می‌کنند. اما پیشنهاد (درخواست) خود را عنوان نمی کنند. در طرح باید با وضوح کامل، بیان شود که از مخاطبان چه می خواهید. پیشنهاد را به گونه ای مطرح نکنید که گویی مخاطب باید جواب بدهد و جای بحث هم ندارد. در این صورت پاسخ بله یا خیر خواهدبود، درحالی که شاید زمینه مذاکره وجود داشته باشد. پیشنهاد (درخواست) خود را در خلاصه ابتدای طرح نیز بیان کنید. اطمینان حاصل کنید که خواننده قطعا از خواسته شما درهمان صفحه اول مطلع می شود.

نکاتی برای موفقیت طرح تجاری
برای اینکه طرح، موثر واقع شود باید توجه کنید که می خواهید چه پاسخی را از چه کسی دریافت کنید، آنگاه برای حصول آن تلاش کنید. برای مثال اگر واقعا سعی دارید که طرح خود را به فروش برسانید، آن را به سند جلب حمایت مالی تبدیل نکنید. به مخاطبان خود بیندیشید: آنان چه کسانی هستند؟ در طرح تجاری دنبال چه چیزی هستند؟ چه زبانی برایشان مفهوم است؟ اگر مخاطبان شما سرمایه گذارانند، باید اطلاعات مالی بیشتری ارائه دهید. اگر با کارمندان خود سخن می گویید، باید آنان را از خواسته های کاری خود مطلع سازید و در آنان اشتیاق کافی برای برآوردن اهداف به وجود آورید. اطلاعاتی در اختیار مخاطب خود بگذارید که به آنها نیاز دارد و اگر دقیقا نمی دانید که طرح شما را چه کسانی می خوانند، سعی کنید پاسخگوی تمام مخاطبان باشید.
از بکاربردن اصطلاحات تخصصی، علائم اختصاری و... تاحد ممکن خودداری کنید. معمولا دریافت کننده اول طرح، مدیران مالی هستند که احتمال دارد با اصطلاحات فنی آشنایی زیادی نداشته باشند و اصطلاحات برای آنان گیج‌کننده و ناخوشایند باشد. از زبان ساده استفاده کنید و مفاهیمی را که ممکن است برای افراد غیرحرفه ای نامفهوم باشد، به خصوص هنگامی که با اداره های دولتی و یا ناظران سروکار دارید.
به طرح خود به دیده داستان ماجراجویانه ای بنگرید نه نقد ادبی. تاحد امکان برای اینکه بگویید چه خواهید کرد و چه موقع وارد عمل خواهید شد، به جای توصیف کردن، کلمات جنبشی بکار ببرید. توصیف، برخی موارد لازم است، اما فراموش نکنید که رعایت اختصار و بکاربردن کلماتی که عمل و فعالیت را القا می کنند، تاثیرگذاری طرح را بیشتر می کند.
نکته آخر اینکه این نوشتار، یک دستورالعمل نیست. سازمانها، با یکدیگر فرق دارند. درنتیجه طرحهای تجاری نیز متفاوت خواهندبود. با این وجود، برخی مسائل اولیه ضروری، (موارد هشت‌گانه) برای نوشتن یک طرح تجاری خوب، لازم است.

_ مجید کریم زاده: کارشناس ارشد مدیریت صنعتی

برگرفته از سايت كار آفريني

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 86/11/11 ساعت 0:4 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

انديشه كسب و كار

 

 

شروع كسب و كار يكي از جالبترين عملكردهايي است كه يك فرد ميتواند داشته باشد. بيش از ده ميليون نفر هر ساله كسب و كاري را آغاز ميكنند و در نتيجه بيش از سه ميليون كسب و كار كوچك هر ساله ايجاد ميشود.

كارآفريني مزاياي متعددي دارد و در نتيجه رقابت در اين حيطه نيز بسيار است. درك ابعاد اين رقابت و طرح كسب و كار دقيق و كارا ميتواند منجر به شروع يك كسب و كار موفق شود. آيا عملكرد شما ازين مراحل تبعيت ميكند؟ سعي كنيد آنچه را كه ديگران انجام ميدهند، بررسي كنيد تا به چگونگي شروع كار پي ببريد.

 

سنجش ميزان آمادگي براي شروع كسب و كار

 

با وجود اينكه كارآفريني ميتواند منجر به موفقيتهاي زيادي شود اما شما بايد آماده و حاضر باشيد. حتما زماني را صرف تشخيص آمادگي خود براي شروع كسب و كار كنيد.

 

- آيا كارآفريني براي شما مناسب است؟

 

- آيا قادريد تشكيلات اقتصادي خود را كنترل كنيد؟

 

در كسب و كار هيچ تضمين و گارانتي وجود ندارد، اما ميتوانيد با طرح يك نقشه مناسب و بررسي دقيق آن شانس موفقيت خود را افزايش دهيد.

 

در ابتدا نقاط ضعف و قوت خود را به عنوان يك دارنده كسب و كار مورد ارزيابي قرار دهيد. با دقت به پرسشهاي زير توجه كنيد:

 

آيا شما تازه كار هستيد؟

 

البته اين به خود شما بستگي دارد كه چگونه پروژه هاي خود را ارتقا دهيد، زمان را تنظيم كنيد و به جزئيات توجه داشته باشيد.

 

با شخصيتهاي متفاوت چگونه برخورد ميكنيد؟

 

صاحبان كسب و كار نيازمند توسعه روابط كاري با افراد زيادي از جمله مصرف كنندگان، فروشندگان، كارمندان، بانكداران و افراد حرفه اي مانند وكلا، حسلبداران و مشاوران هستند. آيا شما ميتوانيد با يك مشتري مصر، يك فروشنده غير قابل اعتماد و يا يك كارمند بدخلق سر و كار داشته باشيد؟

 

چگونه تصميم گيري انجام ميدهيد؟

 

صاحبان كسب و كار كوچك نيازمند تصميم گيريهاي سريع و پايدار هستند.

 

آيا داراي استقامت روحي و جسمي كافي براي شروع و راه اندازي يك كسب و كار هستيد؟

 

داشتن يك كسب و كار جالب و مفيد اما در عين حال طاقت فرسا است. آيا ميتوانيد هفت روز هفته روزي دوازده ساعت فعاليت و كار داشته باشيد؟

 

چگونه برنامه ريزي و سازماندهي ميكنيد؟

 

تحقيقات نشان ميدهيد كه طرحهاي ضعيف عامل شكست در كار ميشوند. سازماندهي موثر مالي و برنامه ريزي دقيق در توليد ميتواند از هرگونه ورشكستگي جلوگيري كند.

 

آيا گامهاي شما به ميزان كافي مستحكم است؟

 

ايجتد يك كسب و كار ممكن است شما را از لحاظ روحي خسته كند. بيشتر صاحبان كسب و كار از قبول اين همه مسئوليت سنگين به سرعت خسته و دلسرد ميشوند. انگيزه قوي در حفظ و بقاي كار به شما كمك ميكند.

 

كسب و كار شما چگونه بر روابط كاري شما اثر ميگذارد؟

 

اولين سالهاي شروع كسب و كار ممكن است بر خانواده فشارهايي را وارد كند. اين موضوع حائز اهميت است كه افراد خانواده بدانند چه انتظاري دارند و شما بايد كاملا مطئن باشيد كه آنها در طول اين زمان شما را حمايت ميكنند. تا زمانيكه كسب و كار شما سود آور شود ممكن است با مشكلات مالي بسياري مواجه شويد كه چند ماه يا سال به طول انجامد. آيا شما قادريد خود را با استاندلردهاي پايينتر زندگي تطبيق دهيد؟

 

چند نكته:

 

دلايل زيادي وجود دارد كه نتوانيد كار خود را شروع كنيد، اما براي يك فرد توانمند، مزاياي امتيازات داشتن يك كسب و كار به خطرات موجود در آن مي ارزد :

• مدير خود هستيد.

• كار سخت و طولاني مزايايي براي شما دارد و سود آن به جاي آنكه نصيب شخص ديگري شود به شما ميرسد.

• بدست آوردن پول و رشد كاري بسيار لذت بخش است.

• اقدام به كار مخاطره آميز ميتواند جذاب و نيازمند جسارت بالائي باشد.

. ايجاد يك كسب و كار هميشه منجر به يادگيري ميشود.

 

 

دلايل شكست يك كسب و كار

 

- چرا يك كسب و كار با خطر شكست مواجه است؟

موفقيت در كسب و كار هيچگاه بصورت خودبخودي ويا بر اساس شانس نيست و همانطور كه گفته شد اين موفقيت اصولا به سازمان دهي و بصيرت فرد راه انداز كسب و كار بستگي دارد و تضميني براي آن وجود ندارد.

شروع يك كسب و كار هميشه ريسك پذير است و شانس موفقيت اندك ميباشد. بنابر گزارش اداره كسب و كارهاي كوچك در آمريكا (SBA) بيش از 50% كسب و كارهاي كوچك در سالهاي اول با شكست مواجه شده و 90% آنها در 5 سال اول از بين ميروند.

 

Michael Ames در كتاب خود به نام "كنترل كسب و كار كوچك" دلايل زير را براي شكست اين نوع كسب و كارها بيان كرده است:

 

1. عدم وجود تجربه

2. نداشتن سرمايه كافي

3. نداشتن جايگاهي مناسب

4. عدم وجود كنترل قوي

5. سرمايه گذاري بيش از اندازه در دارائيهاي ثابت

6. قراردادهاي اعتباري ضعيف

7. استفاده شخصي از سرمايه هاي تجاري

8. رشد بدون انتظار

 

Gustav Berle دو دليل ديگر در كتاب خود بنام "كسب و كار را خود بر عهده بگيريد" به اين دلايل اضافه ميكند:

 

1. رقابت

2. فروش پائين

 

يك عامل ديگر در خصوص شكست كسب و كار:

 

با بيان اين موارد قصد ترساندن شما را نداريم بلكه ميخواهيم شما را براي مسير پر فراز و نشيبي كه در پيش داريد آماده كنيم. ناچيز پنداشتن مشكلات شروع يك كسب و كار يكي از بزرگترين موانع كارآفريني است. در هر صورت اگر صبور باشيد و به سختي كار كنيد به موفقيت دست مي يابيد.

 

 

يافتن يك راهنما

 

هيچ گاه فكر نكنيد كه به تنهايي قادريد كارها را انجام دهيد. يكي از بهترين روشها براي به اصطلاح عايف بناي در برابر هر گونه شكست يك راهنما است. شخصي كه داراي تجربيات مرتبط با كسب و كار است، ميتواند شما را در اين امر راهنمايي كند.

 

تهيه يك طرح كسب و كار

 

براي آگاهي از اين مبحث، بخش طرح كسب و كار را مطالعه فرماييد.

طرح كسب و كار

 

تعريف: طرح كسب و كار سندي مكتوب است كه جزئيات كسب و كار پيشنهادي را مشخص ميكند. اين سند بايد ضمن تشريح موقعيت كنوني ، نيازها ، انتظارات و نتايج پيش بيني شده را شرح دهد و كليه جوانب آن را ارزيابي كند.

طرح هم براي صاحب آن و هم براي حمايت كنندگان مالي آن، به دلايل زير لازم است:

1- مهم آن است كه مالك درباره هدف خود از كسب و كار و منابعي كه براي آن نياز دارد به دقت فكر كند. اين موضوع در برآورد ميزان سرمايه مورد نياز، به وي كمك خواهد كرد.
2- بعيد به نظر ميرسد كه مالك كسب و كار، براي راه اندازي آن سرمايه كافي داشته باشد. حمايت كنندگان مالي-بانكها يا سرمايه گذاران ريسكي-بايد متقاعد شوند كه سرمايه گذاري در كسب و كار جديد، منطقي و درست است.
3- فرض بر اين است كه اگر كسب و كار ايده خوبي نداشته باشد، هم براي صاحب آن و هم براي حمايت كنندگان مالي آن، بايد اين موضوع را در مرحله برنامه ريزي و قبل از هدر رفتن مقدار زيادي از زمان و هزينه، شناسايي كنند.

اجزاي يك طرح كسب و كار:
1- اهداف كلي
2- مشخصات مجري طرح و همكاران
3- تعريف و توصيف كسب و كار
4- تحليل استراتژي بازار
5- تحليل مالي
6- خلاصه

طرح كسب و كار نشان دهنده چيست؟
آماده كردن يك طرح كسب و كار نتيجه نهايي روند طرح ريزي نيست ، بلكه تحقق طرح ، هدف نهايي است. با اين وجود نوشتن طرح يك مرحله مياني مهم است. طرح نشان مي دهد كه بمنظور يك كسب و كار محرز ، بررسيهاي دقيق در ايجاد كسب و كار انجام شده است و براي راه اندازي آن كارآفرين ، وظيفه اش را انجام داده است.

هدف طرح
وجود يك طرح كسب و كار رسمي ، صرفنظر از اندازه كسب و كار آن ، به همان اندازه كه براي راه اندازي مهم است براي يك كسب و كار برقرار ( محرز ) نيز مهم است.
اين طرح چهار عمل اصلي را بصورت زير انجام مي دهد:

1- به مدير يا كارآفرين كمك مي كند كه جوانب و پيشرفت پروژه يا كسب و كارش را مشخص ، متمركز و بررسي كنند.

2- يك چهارچوب منطقي و حساب شده ايجاد مي كند تا در آن يك حرفه بتواند توسعه يابد و تدابير مربوط به آن حرفه را در چند سال آينده دنبال مي كند.

3- بعنوان ماخذ و مبنايي براي مذاكره با اشخاص ثالث مانند سهامداران ، دفاتر نمايندگي ، بانكها ، سرمايه گذاران و ... بكار مي رود.

4- معياري را براي سنجش وضعيت واقعي كسب و كار در برابرآنچه كه بايد باشد، ارائه مي دهد.

همانطور كه دو شغل مثل هم وجود ندارد و بنابراين طرحهاي كسب و كار مانند هم نيز وجود ندارد. از آنجائيكه ، برخي موضوعات در طرح به يك طيفي از كسب و كارها مرتبط هستند بنابراين اين امر مهم است كه مفاد و مندرجات طرح ها با امور فردي متناسب باشد. با اين حال ، بيشتر طرح ها از يك ساختار آزموده شده و نظر عمومي بر روي ( در مورد ) آماده سازي طرحي ك بطور وسيعي قابل اجراست متابعت مي كنند.
طرح كسب و كار مي بايست نگرشي واقع بين از پيش بيني ها ومقاصد بلندمدت داشته باشد. اين ديد و نگرش چهارچوبي را به وجود مي آورد كه طرح بايد در آن فعاليت كند و نهايتا" يا موفق مي شود يا شكست مي خورد. براي مديران و يا كارآفريناني كه به دنبال حمايت خارجي هستند ، آماده كردن يك طرح جامع ، موقيت را در افزايش بودجه ها يا تجهيز پشتيبان ضمانت نخواهد كرد. عدم وجود يك طرح منطقي ، يقينا شكست را حتمي خواهد كرد.

اهميت پروسه
ايجاد يك طرح كسب و كار رضايت بخش امري پردردسر ، اما ضروري است ، روند برنامه ريزي ، مديران يا كارآفرينان را وادار مي كند كه كاملا دريابند آنچه را كه مي خواهند بدست بياورند و اينكه چطور و كي آنرا انجام دهند. حتي اگر هيچ حمايت خارجي هم نياز نباشد ، طرح كسب و كار مي تواند براي دوري گزيدن از اشتباهات يا تشخيص فرصتهاي پنهاني نقش حياتي را بازي كند.
براي عده بسيار زيادي از كارآفرينان و طراحان ، روند طرح ريزي (‌ فكر ، مذاكره ، تحقيق ، تجزيه و تحليل) به اندازه طرح نهايي و يا حتي بيشتر از آن مفيد است.
بنابراين حتي اگر به يك طرح رسمي نياز نداريد ، درباره روند طرح ريزي بطور دقيقي فكر كند. اين كار مي تواند سود زيادي براي طرح كسب و كار شما داشته باشد.
هفته هاي بسيار زياد كار سخت و پيش نويسهاي متعدد را از زمان بروز طرح تا گرفتن حق كار پيش بيني كنيد. يك طرح مكتوب واضح با بسته بندي جذاب سبب خواهد شد تا حاميان ، سرمايه گذاران و ... آسانتر به آن گرايش پيدا كنند . يك طرح كسب و كار كاملا آماده نشان خواهد داد كه مديران يا كارآفرينان، كار را مي شناسند و آنها را براي پيشرفت طرح بر حسب فرآوريها ، مديريت ، سرمايه ها و مهمتر از همه بازارهاي اقتصادي و رقابت انديشيده اند.

 

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 86/10/27 ساعت 21:6 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

موفقيت در كسب و كار

موفقيت در كار و تجارت به فاكتورهاي گونـاگـوني بستگي دارد كه بارزترين آن شانس و اقبال ميـباشد. امـا اگـر شما ميخواهيد كه نبردبان ترقي را بسرعت طي كنيد اين نكته را بايد بـخاطر بسپاريد: مـوفقيت امري كاملا سيستماتيك بوده و مي شود آن را با فرمول بيان نمـود. راهـبـرهاي زيـر ميتوانند به مقدار زيادي شما را براي رسيدن بـه آن يـاري نمايند.

موفقيت بسراغ كساني ميآيد كه از آگاهي، متقاعدسازي و قدرت بتوانند به نفع خود بهره بگيرند. به عبارت ديگر:

              موفقيت = آگاهي + متقاعد سازي + قدرت

بياموزيد كه چگونه با بكاربـردن اين قوانـيـن تعيين كننده در زندگي كاري خود مي توانيد در شغل خود موفق گرديد.

آگاهي

ظواهر ابزار سنج زندگي هستند. نحوه اي كه خـود را معرفي ميكنيد مـقياسي از شمـا ايجاد مي نمايد كه ديگران بر اساس آن شما را تصور كرده، در موردتان قـضاوت نـمـوده و رفتار مي نمايند. همه روزه با افرادي روبرو خواهيد شـد كه مايـليد آنها را تحـت تاثير قرار دهيد، خواه افراد بالادست باشند و خواه مشتريان بالقوه.

حتي كساني كه زير دست شما كار مي كـنـند را نـيز براي ايجاد نمودن يـك رابطه كاري مفيد بايد متاثر نماييد. براي رسيدن به كاميابيهاي بزرگ لازم است بعنوان نـمونه بارزي از نزاكت و اعتماد بنفس در جـامـعه ظـاهر شده و در اين زميـنـه مـرتكب هيچ اشتباهي نگرديد - بخت و اقبال فقط يكبار بسراغ شما خواهد آمد.

هميشه بايـد بـراي ايـجـاد يـك تاثير گذاري مناسب آمادگي داشته باشيد. اگر چه ممكن است اين كار در ابتدا نياز به كمي سعي و تلاش داشته باشد، ولي بعد از مدتي عادي خواهد شد.

نكات زير شما را براي شروع كارتان ياري خواهند نمود.

لباس مناسب براي تاثيرگذاري

اجازه دهيد از خارجي تـرين لايه آغاز كنيم: لبـاسهاي شما. دو دسـت از بـهتـريـن كت و شلوارهايي كه در استطاعت شما است را خريـداري نمايـيـد. يـك پيـراهن شيـك بـر تـن نموده و كفشهايتان را واكس بزنيد. اكنـون كـه دنـده در دسـت شـما اسـت، بياموزيد كه چـگونه مـي تـوانـيـد از آن استفاده كنيد. هميشه راست قامت بايستيد؛ نه تنـها بـاوقـار بنظر خواهيد رسيد، بلكه لباسهايتان نيز بسيار گران قيمت تر جلوه خواهند كرد.

محكم دست دهيد

نميتوانم بگويم كه يك دست دادن خوب و مـناسب چـقدر حائز اهميت است. مردم از آن متوجه ابهت و بزرگي شما ميشوند. مطمئن شويد كه دستتان كاملا خشك باشد؛ يــك دست مرطوب و چسبنده خوشايند نبوده و نشانگر عصبانيت و دستپاچگي مي بـاشـد. دستها بايد درنقطه تلاقي انگشت سبابه با شست بهم متصل شده و خود دست دادن بايد سفت و محكم باشد.

تماس چشمي را حفظ كنيد

هميشه در چشم فردي كه با او در حال گفتگو هستيد نـگاه كنيد. روي برگرداندن نشانه خستگي و يا توجه اندك و سرسري مي بـاشد. بـه پــايين نگاه كردن سستي و تزلزل را ميرساند. نگاه خود را بطور ثابت و با حالتي دوستانه حفظ كنيد.

مهربان باشيد

شمـا بــايد سرچشمه اي از لذت براي ديگران باشيد. كليد اين كار مـهـربـانـي اسـت، از آنجايي كه شما را انــساني منطقي و معاشرتي نشان خواهد داد. يك لبخند طبيعي و پيوسته تنها چيزي است كه نيازدارد.با اينحال حد و مرز خود را بشناسيد؛ مهربان بودن بـه مـعناي دوست كسي بودن نمي باشد. به ديگران احترامي مقتضي نشان دهيـد تـا آنها نيز مقابله بمثل نمايند.

با فصاحت سخن بگوييد

سخنراني  شما بايد شفاف، باز و دقيـق باشد. آميختن "ااا.." ها به جملات بهتـريـن راه براي از دست دادن علاقه شنوندگان بــوده و باعث عدم توجه كامل آنها به شما ميگردد 

بياموزيد كه چگونه ميتوانيد ديگران را متقاعد كنيد كه ايده هايتان از آنها بهتر است. 

متقاعد سازي

شـمـا تـاثـيـر مثـبتي از خـود بـجاي گذاشته و مـورد توجه بسيار زياد كارفرماي خـود قرار گرفته ايد. اين فرصتي براي شما جهت درخشيدن و پيشرفت محسوب ميگردد.

تصور ميكنيد كه ايده ها و ديدگاه هاي شما نسبت به بــقيه بهتر و منطقي تر هستند و ميـخواهيد ديـگـران را راجع به اين موضوع قانع كنيد. اگر از قوانين هنرمتقاعدسازي  آگـاه بـاشـيـد، كار بسيار آسان خواهد بود. فـروشـنــدگـان، سـياسـتـمداران و مـكتـب سـازان از اين قـوانـين بخوبي اطلاع دارند. چه چيزي در آن شخص وجود دارد كه شما را وادار به پذيرش مينمايد؟ بــه خواندن ادامه دهيد تا متوجه شويد چگونه ميتوانيد چنين تاثيري را در خود بوجود آوريد.

مخاطبين خود را بشناسيد

هيچ عذري بـراي يك تحقـيـق و بـررسـي ضـعـيـف پـذيرفته نيست. شناختن مخاطبين و شـرايـط آنـها كليـدي است براي يافتن بهترين راه براي قانع نمودن و هـدايـت ديـگران. تـا جاييكه ميتوانيد از شركت خود اطلاعات كسب نماييد؛ چه تغييراتي در آن اعمال شده و در چـه سـمت و سويي در حال حركت است. پيش بيني نيازها و ارائه راه حل براي آنهـا بشما در وادار نمودن ديگران براي پذيرش ايده هايتان كمك خواهد كرد.

خودتان را قانع كنيد 

پيش از اينكه بخواهيد آماده متقاعد نمودن ديگران شويد، بايد خودتان را قانع كنيد. تنها زماني ميتوانيد موضوعي را به ديگران بقبولانيد كه خودتان واقعا و كاملا از بهتريـن بـودن بودن آن موضوع اطمينان حاصل نموده باشيد.

از ليستي شـروع كنيد كه دلايل بهترين بودن شما را براي شغلتان تشريح كند. هر نكته را بصورت دقيق خوانده و شروع به باور آن نماييد. هرگونه شك و شبه مي تواند در نحوه معرفي شما نمايان شده و تلاشهايتان را هدر دهد.بهترين فروشندگان كساني هستند كه بهترين مشتريان خودشان ميباشند. آنها عاشق چيـزي هسـتند كـه مــي فروشند و حقيقتا باور دارند كه نظر ديگران نيز بايد همين باشد.

كلمات كليدي و تعابير را تكرار نماييد 

انسانها مخلوق عـادات بوده و بـنـابراين در مـورد شـناخته شده ها و آشـنـايان احساس راحتي ميكنند. تاكيد كردن بر عبارات كليدي محبوب و ايده هايي از قبيل درآمدها، سود سهام، پاداش و مساعده جذب ادراكات و قواي تشخيص اغلب مردم ميشود.

ايده هاي خود را با نيازهاي ديگران مرتبط سازيد

متصل نمودن ايـده و يا محصولـتـان بـا آنـچه كـه مخاطبين تمايل به آن داشته و يا بسيار علاقمندش هستند، ابزاري عالي براي متقاعد سازي محسوب ميگردد. آگهي دهندگان هر زماني كـه مـحصولاتشان را با نـيـازهاي اساسي مانند غذا، مسـكن و امنيت مرتبط مي كنند، در واقع از همين اصل بهره مي برند. اگر در زمينه تجارت فعاليت مي نـماييـد، لازم اسـت كـه جذب نيازهاي تجاري شويد: رضايت مشتري، دوام محصـول، بـهره وري، پس انداز و سود.

علاقه شنونده را توسط جرياني مناسب برانگيخته كنيد

يك "سمـفوني" موفق داراي سـاختاري بسيار مدبرانه ميباشد. جمله بندي، آهنگ صدا و تـرتيب كلمات در تاثيرگذاري سخنراني شما نقش بسيار با اهميتي را بازي مي كـند. به چگونگي شروع ارائه مطالب و عكس العمل مخاطبين دقت نماييد.

با يك حركت جلب توجه كننده شروع ميكنيد و يا بايك عبارت اطمينان زا و يا با جمله اي كه باعث برانگيختن حس نياز و تمايل گردد؟ آيا بصورتي رسمي صحبت مي كنيد؟ آيا از حركات مخصوص سخنراني بطور مؤثر بهره ميبريد؟ زبان بدني را چـطـور دخــيل ميكنيد؟ آيا مطالبات و ادعاهاي مثبت شما بصورت ضمني يا آشكار شرح داده شده است؟تـوجه به اين نكات در معطوف نمودن و شيفتن مخاطبين بسيار اهميت دارد.

به خواندن ادامه دهيد تا بياموزيد كه چگونه مي توانيد قدرت افشاني كنيد.

قدرت

افـرادي كه در تجارت بسيار موفق هستند خوب مي دانند كه از قدرت و نفوذ خود چگونه استفاده و آنرا حفظ نمايند.

قدرت داشتن اغلب به معناي دورنگاهداشتن خود از لحظه است -- با نگاه كردن به گذشته و آيـنده، بـه اشـتـباهات و احتمالات. يك مجموعه عقايد عملي و استراتژيك به شمـا كـمك كنـد تـا بـتـوانيد اتفاقات آينده را پيش بيني نمـوده و در نتيجه زمانيكه شرايط بوجود آمدند، براي مقابله با آنهـا آمـادگـي لازم را خـواهيـد داشـت. نـكات زيـر شما را يـاري ميكند تا در همان ليگي باشيد كه بزرگان تجـارت جهـانـي در آن مسابقه داده اند.

قدرت افشاني كنيد

اولين قانون استفاده استادانه از قـدرت تـسلط يافتن بر تـصوير خودتان است. با قدرتمند بودن و قدرتمند ظاهرشدن، ديگـران خـواهند خـواسـت كـه خـود را بـا شـما پـيوند دهند. مردان قدرتمند يا مي خواهند هم پيمانان شما باشند يا شما را همچنان در حال تلاش و كوشش براي موفقيت نگاه دارند. پس بـا خود همانند يك پادشاه رفتار كنيد. با صلابت بنشينيد و يا راه رويد، پيرامون خود را با افراد با نفوذ پر كرده و خود را باوقار بپنداريد.

هميشه بهترين كارتان را انجام دهيد

هميشه از خود و ديـگـران انتظار بهترين ها را داشته باشيد. چيز ديگري براي گفتن لازم نـيـست به جز اينكه: برندگان خـواهان انجام چيزي مي بـاشـنـد كـه بازندگان رغبتي به آن ندارند.

احساسات خود را پنهان و كنترل كنيد

بزرگتريـن مـوانع قـدرت، احساسات ميباشد. به همين دليل است كه بايد بر آنها مسلط شويد. مخصوصا عصبانيت مي تواند مهلك باشد. عصـبـانـيت باعـث مكـدر شدن قضاوت گرديده، شـما را در سـيـلابـي از خـشم و طـغـيان فـرو برده و بـه وجهه تان صدمه خواهد رساند. احساسات را تحت كنترل خود درآوريد تا به بهترين نتيجه دست يابـيـد. يـك قـدم به عقب برگشـته و ذهـن خـود را از مـوقيعت ناخـوشـايند كـنـوني رها سازيد. اين باعث خواهد شد به مـوضوع بصورتـي واقـعي نگريسته و منـطقـي تــرين تصميم را در مورد آن اتخاذ نماييد.

از قدرت خود استفاده سوء نكنيد

در انتها بايد از گرفتار شدن در دام خود بزرگ بيني اجـتـنـاب كـرده و در بــرابــر وسـوسـه بـدسـت آوردن قـدرت بـيـشتـر مـقـاومت نـمايــيد. طمع و حرص پايان ناپـذيـر بـراي قـدرت بسياري از افراد را به ديار نابودي فرستاده است. حـد و مـرز خود را دانسته و زمانيكه به حد كافي قدرتمند شديد به همان اندازه اكتفا كنيد.

مسئوليت پذير باشيد 

عـمـلكردهـاي افـرادي كه در قدرت بسر ميبرند اغلب پي آمدهاي دور از دسترسي دارد. فرق نميكـند كه يك نفر تا چـه اندازه محتاط است، بـه هـر حال اغلب بهترين طرح ها نيز دچـار انــحراف خواهند شد. اگر چنين شود، بايد آمادگي رويارويي با آنرا داشته باشـيـد. ايـن طبيعت بشر است كه براي يافتن  كسي كه قرباني خود شود به جستجو بـپـردازد، اما اشخاص محترم، مسئوليت اعمالشان را بعهده ميگيرند. انـجـام چـنين عملي بيانگر آن است كه شما براي پذيرش اشتباهات خود به انداز كافي قدرتمند مي بـاشـد. و اگــر براي جبران اشتباهات خود وارد عمل شويد، تحسين برانگيز تر خواهد بود. 

نكته آخر

آخرين مسئله اي كه براي رسيدن به موفقيت لازم است پشتكار و استقامـت ميبـاشد. داشتن استعداد نيمي از پيكار است؛ بايد آنرا بكار ببنديد. و اگر در ابتدا موفق نشويد... ادامه اش را ميدانيد.

زندگي كردن به همراه ايـن سـه قانـون، همانطور كه قبلا نيز گفته شد، موفقيت شما را تضمين خواهد نمود. و اندكي بلند همتي و انگيزه شما را به موجودي توقف ناپذير مبدل خواهد كرد.

 

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 86/10/02 ساعت 12:13 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

قواعد ثابت شده يك كسب و كار

 در كسب و كار و تجارت آداب و قواعدي وجود دارند كه مبنا و پايه و اساس يك كسب و كار موفق را شكل مي‌دهند. هيچ كارشناس و صاحب كسب و كار خبره‌اي نيست كه درستي همه اين اصول را تاييد نكند. اين‌ها ظاهري بسيار ساده دارند و براي فهمشان به هيچ فن و تخصص ويژه‌اي نياز نيست. ارتباطات با مردم و دنياي اطراف هنر ارزشمندي است كه در پي توجه و رعايت اصول زير كسب مي‌شود. خوب دقت كنيد:

1- خوب گوش دهيد

به مراجع و آن مشتري احتمالي و مشتري كنوني به دقت گوش دهيد. به حرف‌هاي كارمندانتان هم توجه كنيد. كارمندان هستند كه از چند و چون كسب و كار خبر دارند و اگر آنها مشكلات، نقاط ضعف و نقاط قوت كسب و كار و بازار را به شما نگويند، نخواهيد توانست بازاريابي و كسب و كار موفقي را پيش ببريد. مشتريان كنوني و احتمالي، عوامل رشد و افزايش درآمدتان‌ هستند. نيازها، خواسته‌ها و انتظاراتشان از خريد را درك نخواهيد كرد مگر با گوش دادن دقيق و نكته بينانه به حرف‌هاي ‌آنان. اعتراض‌ها و ابراز رضايت‌هاي اين گروه، هر دو راهنماي كار شمايند.

2- پاسخگو باشيد.

ابتدا گوش دهيد و سپس دست به عمل بزنيد. هر چه زودتر پاسخ بدهيد، مشتري كنوني ناراضي و مشتري بالقوه بيشتر به شما اعتماد خواهند كرد. سريع، قوي و موثر، آشكار و برجسته پاسخ دهيد.

3- كار گروهي و استمرار فعاليت‌هايتان را حفظ نماييد.

اگر يك تيم بازاريابي داريد، همواره با آنها مشورت كنيد و نظرات و ايده‌هايشان را جويا شده درباره‌شان بحث و تبادل نظر نماييد. پيشنهادات و ايده‌ها و توصيه‌هاي يكديگر را بشنويد و در يك كار گروهي، طرحي مناسب براي خلق و تقويت بازاريابي و راهبري و توسعه كسب و كار، تدوين كنيد و به اجرا گذاريد.

4- كاملا بر كارهايتان تمركز كنيد.

ابتدا تا جايي كه مي‌توانيد در پي كسب دانش، معلومات و مهارت‌هاي لازم باشيد. سپس درباره ايده بازاريابي و كسب و كارتان، فكر و تعمق كنيد. تمامي جوانب مسئله را در نظر گرفته از زواياي گوناگون به آن بنگريد. كارها و فعاليت‌هايتان را در يك مسير معلوم و اصلي قرار دهيد و هميشه سعي كنيد در همين مسير و در راستاي نيل به هدف‌هايتان جلو برويد. اين مسير را كانون توجه خود قرار دهيد و هميشه براي چالش‌ها و مشكلات آمادگي داشته باشيد. كسب معلومات و مهارت‌هاي به روز در يك كسب و كار، هرگز به پايان نمي‌رسد و راه اصلي آمادگي هميشگي است.

5- مفهوم "موفقيت" را به تمامي بدانيد

اين مشتري است كه فروش را خلق مي‌كند. شما به عنوان يك بازارياب فقط به او كمك مي‌كنيد. او براي تكميل موفقيت‌آميز فرايند فروش، از شما جايزه مي‌گيرد! اين همان موفقيت حقيقي است. مشتري را فقط يك عامل كسب درآمد ندانيد. خدمت‌رساني به او و اعطاي جايزه به خاطر موفقيت، روند كسب و كارتان را زيباتر و لذت‌بخش‌تر مي‌كند.

6- با مردم آشنا شويد و با آنها ارتباط برقرار كنيد.

با هر كسي كه لازمست بشناسيد، به تمامي آشنا شويد و او را از چگونگي كسب و كارتان آگاه كنيد. هر قدر كه دايره و شبكه ارتباطات انساني شما وسيعتر باشد، فرصت‌هاي بيشتر و بهتري پيش رويتان قرار خواهند گرفت.

7- منصفانه براي كالاها يا خدماتتان قيمت‌گذاري كنيد.

بهاي هر كالا يا خدمات را عادلانه و منصفانه تعيين نماييد و درباره حقوق كارمندانتان نيز چنين باشيد. آن مقداري كه لازمست از مشتري پول بگيريد. كاري كنيد كه قيمت‌هاي عادلانه ويژگي مشخص كسب وكارتان باشد.

8- شراكت و همكاري با ديگر كسب و كارها را همواره در نظر داشته باشيد.

اين شريك‌ها مي‌توانند همان مشتريان بالقوه و دائمي شما باشند. در اين حال از محصولات يا خدمات آنها استفاده كنيد. اين روش اعتمادي دو سويه خلق مي‌‌كند.

9- هر روز كه مي‌گذرد، سعي كنيد با اطرافيان، اعضاي خانواده، كارمندان، مشتريان بالقوه و مشتريان كنوني، ارتباطات موثرتر، گسترده‌تر و مستحكمتر برقرار سازيد.

10- فراموش نكنيد كه "افراد" بهترين منابع رشد و پيشرفت هستند. تلفن موبايل، فكس، اينترنت و ايميل ابزارهاي بسيار قوي و راحت هستند اما روابط و ملاقات‌هاي رودررو مجاري رشدي هستند كه قدرت و ارزششان به مراتب بيش از وسايل فوق است. اشخاص موردنظر را بيابيد، در مكان و زماني مناسب با آنها ملاقات نماييد. خواهيد ديد كه اين ديدارها چقدر تعيين كننده خواهند بود.

11- همواره حساب‌هاي پولي و ماليتان را نگه داريد و هيچوقت رسيدگي به آنها را بي‌اهميت و ساده ندانيد.

زماني كه صاحب كسب وكاري از شرايط مالي خودش و كاستي‌ها و قوت‌هاي آن خبر داشته باشد و در ضمن از اوضاع بازار هم غافل نشود، مي‌‌تواند در بحران‌هاي اقتصادي، كسب و كارش را از خطر سقوط نجات دهد.

12- اجازه دهيد كه كارمندان، مشتريان احتمالي و مشتريان كنوني بدانند كه شما به آنها علاقه‌منديد ومانند خودشان تلاش كرده در جهت پيشرفت كسب و كار قدم برمي‌داريد.

13- مانند افراد موفق و هميشه پيروز فكر كنيد.

و هرگز واقع‌گرايي را از ياد نبريد. خوش خيالي و بي‌توجهي و خوش‌بيني غيرواقع بينانه همان‌قدر زيانبار است كه بدبيني بيشتر از حد و احتياط‌هاي وسواس گونه.

14- هرگز از ياد نبريد كه شما تنها كسي نيستيد كه در بازار حضور دارد.

تجارت و كسب و كار شبكه عظيمي از ارتباطات انساني را در خود دارد و اگر بخواهيد در اين شبكه به تداوم حضور داشته باشيد و فعال وموثر فعاليت كنيد، بايد جزيي از آن باشيد.

مترجم: آذين صحابي

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 86/10/02 ساعت 12:9 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

7 درس از فرهنگ تجاري ژاپني ها

 

گرچه اکثر فرهنگ های تجارت کم و بیش متاثر از فرهنگ آمریکایی است، اما به نظر می رسد که فرهنگ ژاپني ها دست نخورده تر باقی مانده است.

اکثر تاجران و مهاجران در اولین برخورد خود با ژاپنی ها احساسی ناجور و نامتجانس خواهند داشت، اما معمولاً بیشتر آنها بعد از چند مدت این احساس را ترک کرده و از همکاران ژاپنی خود درس می گیرند.

این کشور می تواند درس های زیادی در مورد برخوردهای تجاری و کاری به ما بیاموزد. در این مقاله لیستی از 7 درس مهم که می توانیم از ژاپنی ها بگیریم را برای شما تهیه کرده ایم.   

1.  معاملات بر پایه ی رابطه های شخصی بنا می شود
در فرهنگ تجارت ژاپنی، غیر معمول نیست که قراردادها بر پایه رابطه های خصوصی و خانوادگی بنا شود. یعنی دو نفر باید از قبل با هم آشناییت داشته و همدیگر را خوب بشناسند. به معنای دیگر، قراردادها از روی احترام و آشناییت متقابل انجام میگیرد. تجارت به طریقی انجام می گیرد که هر طرف از نظر اخلاقی به طرف مقابل متعهد و مسئول باشد.

درس عبرت:  در ژاپن ایجاد رابطه های خوب خصوصی به شما اعتباری می دهد که برای تجارت های بعدی شما بسیار ضروری است. و وقتی توانستید با یک شرکت ژاپنی رابطه ای خوب برقرار کنید، دیگران نیز گرایش بیشتری برای معامله با شما پیدا خواهند کرد.

طریقه ی وفق یافتن:  با راستی و درستی وارد معامله شوید. تا میتوانید سعی کنید تا اطمینان آنها را به خود جلب کرده و با آنها طرح دوستی بریزید.

2.  گروه گرا باشید و به تصمیمات گروه احترام بگذارید
ژاپن کشوری است که واژه ی "ما" به جای "من" در آن ارزش بسیار بالاتری دارد. آنها قبل از به مرحله ی عمل آوردن هر تصمیم مهمی، آن را به بحث می گذارند. گروه گرایی به جای فردگرایی در این کشور رونق دارد. شما نیز قبل از اینکه بتوانید پیشنهادات خود را مطرح کرده یا به مرحله ی عمل درآورید، باید عضو گروه شوید.

درس عبرت:  موفقیت کاری گروهی است. هیچ کس به تنهایی موفق نخواهد شد. ژاپنی ها این نکته را دریافته اند و برای همه ی آنها این ضرورت وجود دارد تا به همراه دیگران کار کنند. البته ممکن است روند تصمیم گیری کندتر شود، اما در آخر کار همه تصمیمات خود را ارائه کرده اند، و صدای همه در تصمیم گرفته شده منعکس خواهد شد.

طریقه ی وفق یافتن:  یکی از راه های اصلی در سیاست این است که صدای دیگران را نیز بشنویم. در تجارت غربی معمولاً کار به این شیوه است که همه ی تصمیمات توسط یک رئیس گرفته می شود و به این نکته توجه نمی شود که آن رئیس برای تصمیم گیری نیاز به مشورت و کمک مدیران زیر دست خود دارد. ژاپنی ها این مسئله را فهمیده اند. برای آنها کار گروهی در درجه ی اول اهمیت قرار دارد. شما هم تا زمانی که نخواهید در کار تک روی کنید و فقط تصمیمات خود را به اجرا بگذارید نزد آنها احترام دارید. تا جایی که می توانید باید بتوانید با قوانین گروهی آنها خود را سازگار کنید، فقط در اینصورت است که در تجارت با آنها موفق خواهید شد.

3.  رک گو نباشید
برخلاف آمریکایی ها که بسیار رک گو و رو راست هستند، ژاپنی ها ترجیح می دهند که همه ی مسائل را رک و رو راست به آنها نگویید و آن مطلب را در لفافه و با اشاره مطرح کنید. همه ی تلاش آنها بر این است که آن نکته و مطلب باعث آزار و ناراحتی کسی نشود و به کسی بر نخورد.

درس عبرت:  در فرهنگ تجارت ژاپنی اهمیت زیادی به ادب و احترام  داده می شود. آنها تلاش می کنند تا همکاران خود را آزرده خاطر نکنند و احترام متقابل را حفظ کنند.

طریقه ی وفق یافتن:  برای این منظور باید سعی کنید تا قبل از حرف زدن آن را در دهان خود مزه مزه کنید. برای جواب دادن به کسی عجله نکنید و مطلب را خوب بررسی کنید و بعد به زبان بیاورید.

4.  وقت شناسی نشانه ی احترام است
هرچیز که باعث از بین رفتن غرور، شان و اعتبار اجتماعی شود در تجارت و معاملات ژاپنی ها بسیار مضر است. برای این منظور شما باید همه ی توان خود را به کار گیرید تا این احترام حفظ شود. یکی از بهترین راه هایی که نشان می دهد شما برای طرف مقابلتان احترام زیادی قائل هستید، این است که سر قرارها به موقع بروید و وقت شناس باشید.

درس عبرت: ژاپنی ها اگر ببینند برای وقت آنها ارزش قائل نیستید، آن را بی احترمی تلقی خواهند کرد. این نیز یکی دیگر از خصایصی است که شرقی ها برخلاف غربی ها بر آن استوارند.

طریقه ی وفق یافتن:  وقت شناسی خصیصه ای است که همه ی ما باید دیر یا زود به آن عادت کنیم. از اینرو، بهتر است تا زمان خود را به گونه ای تنظیم کنید که سر قرار ملاقات های مهم خود به موقع برسید.

5.  ارائه ی خدمات به مشتری در اولویت است
اگر به ژاپن سفر کنید، از نزدیک مشاهده خواهید کرد که همه ی کارمندان و مسئولان همه ادارات، برای خدمت به شما بسیار مشتاق و داوطلب خواهند بود. احتمالاً از این مسئله بسیار تعجب خواهید کرد. ژاپنی ها عقیده دارند که رسیدگی به کارهای ارباب رجوع در اولویت همه ی امور است.

درس عبرت:  برخورد خوب با ارباب رجوع، تعهدی است که همه ی ژاپنی ها عمیقاً در قلب خود احساس می کنند. با اینکار باعث جلب مشتری می شوند و آنها را همیشه از خود راضی نگه میدارند.

طریقه ی وفق یافتن:  برای این منظور بهتر است کمی در برخوردهای ژاپنی ها با مشتریان خود دقت و توجه کنید. از رفتار آنها کپی کنید تا بتوانید مثل آنها موفق شوید.

6.  ارتباط تلفی مرتب داشته باشید
در ژاپن ترجیح داده می شود که به جای فرستادن نامه، فکس یا ایمیل، مستقیقاً تماس گرفته شود. این به آن دلیل است که ارزش قائل شدن برای وقت طرف مقابل بسیار اهمیت دارد.

درس عبرت:  با برقراری تماس مداوم خواهید توانست رابطه ی بسیار بهتری با آنها برقرار کنید و اطمینان و احترام آنها را نیز به خود جلب کنید.

طریقه ی وفق یافتن:  اکثر ما برای تلفن زدن به هم کمی تنبلی می کنیم. این ممکن است به خاطر ضعف ارتباطات کاری ما باشد. شما هم باید بتوانید درست مثل ژاپنی ها ارتباطات تلفنی خود را بیشتر کنید. این مکالمات را کمی خصوصی تر کنید تا علاقه ی خود را برای برقراری ارتباط با طرف مقابل نشان دهید.

7.  مهمان نواز باشید
ژاپن هم مثل اکثر کشورهای آسیایی خصیصه ی هدیه دادن را حفظ کرده است. برای میهمانان خود هدیه تهیه کنید تا بتوانید از این طریق حس مهمان نوازی و علاقه ی خود را به آنها نشان دهید. برای پرداخت صورتحساب تعارف کنید که اینکار نشانه ی احترام است.

درس عبرت:  مهمان نوازی در تجارت ژاپنی به این معناست که ارتباطات خصوصی مهمتر از رابطه های کاری است.

طریقه ی وفق یافتن:  با مشتری خود بیش از منبعی برای تجارت رفتار کنید. اول روی رابطه تمرکز کنید، و با اینکار تجارت نیز با موفقیت انجام خواهد شد.

از فرهنگ های تجارت آگاه شوید
در این دنیای چند فرهنگی، شناختن فرهنگ تجارت کشورهای دیگر باعث می شود تا در محل کار خود ارزش بیشتری پیدا کنید. تا می توانید با فرهنگ های تجارتی مختلف آگاهی پیدا کنید تا موفقیت شما در معامله با آنها تضمین شود.

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 86/10/02 ساعت 12:7 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

كليد موفقيت شما در هدايت يك كسب و كار موفق

تابان خواجه نصيري

برخورداري از يك برنامه بازاريابي (Marketing Plan) كليد موفقيت شما در كسب و كاري است كه داريد. در اين مقاله، هر چند كوتاه و اجمالي، قصد دارم برخي از نكات مهم را به هنگام تهيه‌ي يك برنامه‌ بازاريابي يادآوري كنم.

 

يك برنامه‌ي بازاريابي چنانچه درست پياده شود بايد شامل درك صحيحي از وضعيت موجود شركت، مطالعه‌ي بازار، موقعيت كنوني شما، مشتريان يا گروهي از مشتريان هدف شما، رقباي كاري و تجاري شما، محصول شما (كالا يا خدماتي كه ارائه مي‌دهيد)، قيمت فروش، اقدامات پيشبردي و تبليغات شما باشد.

ما معتقديم كه بازاريابي موثر، برنامه‌ريزي و اقدامات پيشبردي، با **جمع‌آوري اطلاعات موجود** درباره‌ي بازار شروع مي‌شود. براي يك شروع خوب مي‌توانيد از كتب و مجلات مرتبط با بازارتان استفاده كنيد. بنابر اين به كتابخانه‌ها برويد و از كتابداران بخواهيد كه كتب مرتبط را به شما معرفي كنند. مشتريان خود را خوب شناسايي كنيد و با آنها به گفتگو بنشينيد. يك برنامه‌ي بازاريابي خوب، در زمان حال جريان دارد، در طي مدتي كه داريد برنامه را تهيه مي‌كنيد، خودتان را منزوي نسازيد، ممكن است همان زمان يك مشتري از راه برسد و بخواهد شما را ببيند، نگوييد وقت ندارم، نمي‌توانم شما را ببينم، ما داريم يك برنامه بازاريابي تهيه و تنظيم مي‌كنيم كه خيلي مهمتر است! نه اين اشتباه بزرگي است! شما بايد بدانيد كه براي همان مشتري و همان مراجعه كننده است كه داريد اين برنامه را تهيه مي‌كنيد. مطمئن باشيد كه او هم آمده است به شما كمك كند. پس از هر فرصتي براي درك بهتر مشتري و نيازهاي او استفاده كنيد. به منشي خود بگوييد كه **درب اين اتاق به روي مشتري‌هايمان هميشه باز است!‌** حتي نيازي به وقت قبلي گرفتن هم نيست. تبليغات كسب و كارهاي ديگر كه مرتبط با كسب و كار شما است را بايد دقيقا زير نظر داشته باشيد. نكات جالبي كه در تبليغات و اقدامات پيشبردي‌شان داشته‌اند را يادداشت كنيد، بالاي اين يادداشت‌ها تاريخ بگذاريد و يادتان نرود كه حتما با كارشناسان حرفه‌اي و خبره مشاوره كنيد. با استفاده از ابزارهاي محاوره‌اي (تعاملي) نقاط ضعف و قوت خودتان را مشخص كنيد. وقتي تمام اطلاعات مورد نيازتان را جمع آوري كرديد آنگاه برنامه بازاريابي خود را بنويسيد.

حال زماني است كه مي‌دانيد دقيقا كسب و كارتان چيست، آن را خيلي واقع بينانه و صريح بيان كنيد، به جاي محصول مداري، مشتري‌مدار باشيد و نيازهاي مشتري را مد نظر قرار دهيد، به قول فيليپ كاتلر، تعاريف هميشه بهتر است مبتني بر بازار باشد؛ نه محصول يا تكنولوژي و اين خيلي مهم است.

كالا يا خدماتي كه ارائه مي‌دهيد را بايد به خوبي بشناسيد. موقعيت جغرافيايي بازاريابي هم مهم است، در چه منطقه يا محلي مي‌خواهيد اقدام به بازاريابي كنيد؟ آيا رقبايتان را به خوبي مي‌شناسيد؟ خودتان را چگونه از رقبا متمايز مي‌كنيد؟ چه مزيتي كالا يا خدمات شما را از كالا و خدمات رقبا متمايز مي‌سازد. قيمت كالا و خدمات شما خيلي مهم است، آن را دست كم نگيريد. شيوه‌هاي تبليغي رقبايتان چگونه است؟ آيا از اين موضوع اطلاعاتي داريد؟ چنانچه نداريد، پيش از نوشتن برنامه‌ي بازاريابي لازم است تحقيق كنيد. شيوه‌ها و الگوهاي تبليغي خودتان را بدانيد. شيوه‌هاي توزيع شما و مكاني كه كسب و كارتان در آن قرار دارد نيز مهم هستند. وقتي اين اطلاعات را در دست داشتيد، اقدام كنيد به مرحله‌ي بعد. يادتان باشد كه يك برنامه‌ي بازاريابي يك شبه بوجود نمي‌آيد.

مرحله‌ي بعد اين است كه مشتريانتان را به خوبي بشناسيد. بانك اطلاعات مشتريان كنوني بايد به شما بگويد كه بيشتر مشتريان كنوني شما در چه رده سني قرار دارند. جنسيت آنان چيست؟ درآمد آنان چقدر است (ماهانه يا سالانه) و از لحاظ فيزيكي در چه فاصله‌اي از شما قرار دارند. آيا نزديك به شما زندگي مي‌كنند يا دور؟ شما بايد بدانيد كه مشتريانتان چطور با شما و كالا يا خدماتتان آشنا شدند. از طريق تبليغات؟ با نامه‌نگاريهاي مستقيمي كه با ايشان داشتيد؟‌ از طريق دوست و آشنا (WOM)؟ از طريق نيازمنديها؟ اينترنت؟ و ... - من هميشه در سمينارهايم اين موضوعات را با طرح مثال مي‌آورم كه متاسفانه مجال چنداني در اينجا براي آن ندارم. شما بايد عادات و الگوهاي مشتريانتان را بدانيد. مثلا بايد بدانيد كه آنها معمولا از كجا خريد مي‌كنند؟ چه مجلات يا روزنامه‌هايي مطالعه مي‌كنند؟ چه برنامه‌هاي تلويزيوني را مي‌بينند؟ چه كانال راديويي را انتخاب مي‌كنند. شما حتي بايد مشتريان بالقوه و آتي‌تان را بشناسيد و عادات و رفتارهاي آنان را در برنامه‌ي بازاريابي تان مورد تجزيه و تحليل قرار دهيد و بيان كنيد. در يكي از سمينارهايم از كيفيت كالا مثال آوردم. بايد بدانيد كه مشتري شما چه كيفيتي از كالا و خدمات شما برايش مهمتر و با ارزش‌تر است. چه كيفيتي اهميت كمتري دارد؟ آيا مي‌توان آن را طوري تغيير داد يا تعديل كرد كه رضايت مشتري را جلب كنيم؟ مي‌خواهم در اين باره فكر كنيد و هر اطلاعاتي كه در اين مورد يا موارد داريد يادداشت كنيد. مطمئن باشيد كه اين يادداشتها يكي از مهمترين سرمايه‌‌‌هاي يا دارايي‌هايي است كه در اختيار داريد.

مطمئن باشيد كه برخورداري از يك برنامه بازاريابي (Marketing Plan) صحيح كليد موفقيت شما در كسب و كاري است كه داريد. براي گام برداشتن در مسيري درست، بايد گامهايي درست برداريم و اين نيازمند دقت است. يك برنامه بازاريابي با تصميم شما و اين اقدامات اوليه آغاز مي‌شود، اما اين به همين‌جا خاتمه نمي‌يابد و تازه اول راه هستيم.

 

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 86/09/29 ساعت 18:59 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

مهندسي مجدد فرايندهاي كسب و كار

 

مدل تحليلي- اجرايي

مهندسي مجدد به معني بازانديشي بنيادين و طراحي مجدد ريشه‌اي فرايندها به منظور دستيابي به بهبود چشمگير در معيارهاي مهم عملكرد از قبيل هزينه، كيفيت، سرعت و خدمت است. اين مفهوم توسط مايكل همر در سال 1990 معرفي گرديد ومورد استقبال تمامي مديران در سراسر دنيا قرار گرفت. اين رهيافت نوين بهبودهاي چشمگيري را در معيارهاي عملكردي سازمانها نويد مي‌داد اما در عمل، پياده‌سازي آن با مشكلات متعدد روبه رو گرديد و حدود 70 درصد پروژه‌هاي مهندسي مجدد بدون دستيابي به نتايج مورد انتظار، با شكست مواجه شدند.
اين مقاله با بررسي تطبيقي عوامل موفقيت و شكست پروژه‌هاي مهندسي مجدد به تدوين و ارايه يك مدل تحليلي- اجرايي مهندسي مجدد مي‌پردازد.عناصر تشكيل دهنده اين مدل عبارتند از: حمايت و تعهد مديريت ارشد، مديريت تغيير، چشم‌انداز وجهت‌گيري استراتژيك، درك اصول و مفاهيم مهندسي مجدد، مديريت پروژه، تركيب تيم مهندسي مجدد، متدولوژي مدون، ، بهره‌گيري از فناوري اطلاعات، پياده‌سازي و اجرا، و مشاركت كاركنان.
توجه يا بي توجهي به هر يك از عوامل پيش گفته مي‌تواند به موفقيت يا شكست پروژه مهندسي مجدد منجر شود.

مقدمه
اكثر كتابها و مقالات علمي، سابقه مهندسي مجدد را دهه 1980 دانسته‌اند . در اين دهه در بيشتر سازمانهاي اقتصادي آمريكا يك نارضايتي فراگير به علت عدم حصول ارزش افزوده بالا از فناوري اطلاعات حاكم شد. اين شركتها با اينكه سرمايه عظيمي براي توسعه فناوري اطلاعات صرف كرده بودند، اما اين سرمايه‌گذاري تاثير چنداني در افزايش بهره‌وري و بهبود عملكرد آنان نداشت.
براي حل اين مشكل نظريه‌هاي متفاوتي از سوي كارشناسان و متخصصان ارائه گرديد كه مهمترين آنها توسط مايكل همر بيان شد.
بر اساس اين نظريه، سه نيرو به صورت جداگانه و نيز مشترك، شركتهاي امروزي را به گونه‌اي روزافزون به سرزميني هدايت مي‌كنند كه به چشم مديران و دست ‌اندركاران آن هراس‌انگيز و ناآشنا مي‌نمايد. اين سه نيرو عبارتند از: مشتريان، رقبا و تغييرات. كه به 3C (CUSTOMER,COMPETITION, CHANGE) معروفند. در اين دنياي دگرگون شده، اصول «تقسيم كار» وضع شده از سوي آدام اسميت كه محور سازماندهي شركتها بود، ديگر كارساز نيست و لذا براي شركتها سودمند و ضروري نيست تا كار خود را بر پايه اين اصول سازمان دهند. ساختار وظيفه‌گرا در دنياي كسب‌وكار امروز غيرمؤثر بوده و منسوخ است. شركتها بايستي اينك برگرد محور فرايندها سازماندهي شوند.
به عقيده «همر» اين نظريه(مهندسي مجدد فرايندهاي كسب‌وكار) به اندازه انديشه‌هاي آدام اسميت در زمان خودش، انقلابي و دور از دسترس مي‌نمايد. مديراني كه نظريه «سازمانهاي فرايندگرا» را شناخته و پذيرفته اند، راه خود به سوي آينده‌اي پيروزمند را گشوده و همواره كرده‌اند وآنان كه چنين نمي‌كنند، از كاروان عقب خواهند ماند.
از سال 1993 تفكر مهندسي مجدد فراگير شد و در تمام دنيا مورد توجه مديران قرار گرفت. در دوران كسب و كار فراصنعتي، شركتها مي‌بايد بر پايه بهم پيوستن دوباره وظايف و برگرد محور فرايندهاي يكپارچه سازماندهي شوند و مهندسي مجدد حداقل تا زماني كه اكثر سازمانها از مدل قديمي آدام اسميت و فردريك تيلور، به سازمانهاي نوين تبديل نشوند، به حيات خود ادامه خواهد داد.

 

تعريف مهندسي مجدد
در مورد تعريف مهندسي مجدد بين كارشناسان و متخصصان امر اتفاق نظر كامل وجود ندارد و تعاريف گوناگوني براي آن ارائه شده است، در زير نمونه‌هايي از اين تعاريف آمده است:
منگانلي و كلين:« طراحي مجدد ريشه‌اي و سريع فرايندهاي استراتژيك و ارزش‌افزاي كسب و كارــ و سيستم ها، سياستها، و ساختارهاي سازماني پشتيبان آنها ــ به منظور بهينه سازي جريان كارها و افزايش بهره وري در يك سازمان.»
اُبُلنسكي: « مجموعه كارهايي كه يك سازمان براي تغيير فرايندها و كنترل هاي دروني خود انجام مي دهد تا از ساختار سنتي عمودي و سلسله مراتبي، به ساختاري افقي، ميان فعاليتي، مبتني بر تيم و مسطح تبديل شود كه در آن، همه پردازشها براي جلب رضايت مشتريان صورت مي گيرد.» پِپارد و رولاند: «مهندسي مجدد يك فلسفه بهبود است كه هدفش دستيابي به بهبودهاي مرحله‌اي در عملكرد به وسيله طراحي مجدد فرايندهاست و در اين طراحي مجدد، سازمان مي‌كوشد فعاليتهاي ارزش‌افزا را به حداكثر و ديگر فعاليتها را به حداقل برساند. اين رهيافت مي تواند در سطح يك فرايند منفرد و يا در كل سازمان به كار گرفته شود.»
مهندسي مجدد براي اولين بار توسط همر و چمپي با تعريف زير به جهانيان معرفي شد:
«باز انديشي بنيادين و طراحي نو و ريشه‌اي فرايندها‏، براي دستيابي به بهبود و پيشرفتي شگفت انگيز در معيارهاي حساس امروزي، همچون قيمت، كيفيت، خدمات و سرعت.»

چهار عنصر كليدي تعريف فوق عبارتند از:
تفكر بنيادين: يعني ترك پيش فرضهاي پذيرفته شده در مورد كار، به فراموشي سپردن نحوه انجام كار در گذشته و پاسخ به اين پرسش اساسي كه شركت «چه كاري» را بايد انجام دهد و «چگونه».
طراحي ريشه‌اي: طراحي ريشه‌اي يعني كاري را از بن و دوباره طراحي كردن. مهندسي مجدد برپاكردن شركتي جديد و نو را در نظر دارد، نه بهسازي، اصلاح و بهبود وضع موجود.
نتايج شگفت انگيز: هدف مهندسي مجدد دستيابي به جهشي چشمگير است. فقط هنگامي كه يك انفجار و خانه تكاني در نظر باشد‏، بايد به سراغ مهندسي مجدد رفت. مهندسي مجدد از بهبودهاي جزئي و تدريجي اجتناب مي كند و بهبودهاي عظيم در ظرف كمتر از يكسال را باعث مي شود.
فرآيند: مجموعه گامهايي است که يک يا چند درونداد را به کار گرفته و بروندادي مي آفرينند که براي مشتري سودمند و خواستني است.

احمد عيسي‌خاني

برگرفته از سايت كارآفريني

 

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 86/09/27 ساعت 18:47 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

قدرت شبكه سازي تجاري 

بـه مـحض ایـنکه وارد دانشگاه می شوید، با شما در مورد اهـمـیـت و ارزش ايجاد شبكه تجاري صــحبت می کنند. باتـوجـه بـه اطـلاعاتی که اساتید و مشاوران در اختیار شما قـرار می دهنــد، برای اینکه بتوانید دیدگاه روشني نسبت بـه ایـن مـطلب پیدا کنید، در این قسمت نکاتی وجود دارد که بررسی آنها خالی از لطف نیست.

ايجاد شبكه تجاري چیست؟

شبکه سازی فقط دست دادن، معرفی کردن و شناساندن خـود به دیگران نیست، بلکه همه چیز مربوط می شود به حــضــور فــعـال، راسـتی و درستـی و اهتـمـام در بـراوردن نـیـازهـای افراد. باید کارکنانی را در کنار هم جمع کنید که هــیچ گاه اجازه خروج از خط مشی های تعیین شده را به خود ندهند.

در حقیقت چیزی که این کار را دلچسب و قابل توجه می کند، شباهت بسیار زیاد آن با ورزش است. می پرسید چگونه؟ ساده است؛ برخی از افراد ممکن است که تصور کنند شما باید 93 گل بزنید و یا 216 امتیاز بگیرید تا برنده بشوید اما هدف شما هیچ یک از دو مورد ذکر شده نیست؛ بلکه شما فقط می خواهید جام قهرمانی را از آن خود نمایید و به عبارت دیگر مسیری را که برای خود تعیین نموده اید تا آخرین مرحله دنبال کرده و در طول راه منحرف نشوید.

بنابراین باید هم تیمی های خود را انتخاب کنید، هم جوان و هم مسن. این کار را آنقدر انجام دهید تا تک تک آنها این فرصت را پیدا کنند که شوت بزنند و گل کنند. شاید یک فرد خاص به هیچ وجه نتواند گل بزند، اما اگر شما هیچ گاه به او اجازه این کار را ندهید، ممکن است ناراحت و مضطرب شود. پس اشکالی ندارد برای یکبار به نتیجه بازی فکر نکنید و به او نیز اجازه شوت زنی بدهید.

آیا شبكه سازي تجاري اینقدر ساده و واضح است؟ البته که نه؛ در ورزش هویت هم تیمی ها و تیم رقیب کاملا روشن است و هدف هر دو گروه به طور کامل از پیش تعیین می شود، می توان گفت یک طرف سفید است و طرف مقابل سیاه و جایی برای شک و شبهه وجود ندارد. اما در عرصه کار و تجارت، در بهترین حالت ممکن همه چیز خاکستری به نظر می رسد. در حقیقت هم تیمی ها به راحتی می توانند تبدیل به رقبا شوند. در ورزش تیم ها قرارداد می بندند، اما در تجارت قرارداد شما در روزنامه ها بسته می شود و ممکن است روزی تبدیل به خنجری بر علیه خودتان شود.

یکی دیگر از تفاوت های عمده این است که ورزشکاران تمام سال تمرین می کنند تا بتوانند در لیگ های پایان سال شرکت کنند. اما کسب و کار برای یک فصل معین صورت نمی پذیرد. البته درست است که شرکت ها در پایان هر فصل و همچنین در انتهای سال مالی، نتایج بدست آمده را بررسی می کنند اما بر اساس تئوری ها، کمپانی ها باید هر لحظه نسبت به عملکرد و خط مشی کلی ارزش و اهمیت قائل باشند. به همین دلیل تنها بزرگان و با تجربه ها می توانند در این روند پر تنش زنده باقی بمانند و برخی افراد سست عنصر تصمیم می گیرند مسیر زندگی خود را تا حد امکان از این چالش ها دور نگه دارند، و بازیی را شروع کنند که مهارت کافی در آن را داشته باشند.

گمراه شدن

آیا انسان ها خودخواهانه برخورد می کنند؟ خوب باید گفت به طور آگاهانه این کار را انجام نمی دهند، بلکه این خصیصه در ذات آن نهفته است. به هر حال باید زنده بمانند.... درست مثل گفته داروین: " قانون جنگل" . این امر برای بسیاری از افراد سرلوحه تمام تلاش هاست به همین دلیل چنین افرادی هیچ گاه متوجه نمی شوند که چرا شما باید به کسی کمک کنید. آنها تصور می کنند که شما این کار را برای تصاحب موقعیت شغلی شان، پول و مال آنها و یا خانم هایشان انجام می دهید. یا شاید برای بدست آوردن همه انها! اما نه اینطور نیست.

شما اندیشه های بزرگتری را در سر می پرورانید. و می دانید که برای رسیدن به آنها باید تا آنجا که می توانید به مردم خدمت کنید. شاید ایده های خوبی برای کار داشته باشید اما تا زمانی که آنها را عملی نکنید هیچ گاه به رشد و شکوفایی نخواهید رسید.

حال اگر شخصی در عرصه کاری از شما پیشی گرفت، تکلیف چیست؟ می توانم بگویم که تعداد کارهایی که قادر به انجام آن هستید، بی شمار است. با غبطه خوردن و اظهار ناراحتی فقط نسخه از بین بردن خودتان را می پیچید. بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که رویدادهای تلخ را به عنوان یک تجربه و یا درسی که هرگز فراموش نخواهد شد، نگهداری کنید و به راه خود در مسیر موفقیت ادامه دهید.

جالب ترین نکته این است که اگر آن افراد مجددا شما را ملاقات کنند، از دیدنتان متعجب می شوند و تلاش می کنند تا بفهمند چه نقشه ای برایشان در ذهن خود کشیده اید. شما باید فقط در مسیر خوشبختی خود گام بردارید، به زندگی شیرین خود ادامه دهید و اجازه دهید دیگران نیز از زندگی شان لذت ببرند. رفتار بخشش آمیز شما به اندازه کافی آنها را خجالت زده می کند.

مدیریت خواسته ها

اولین چیزی که باید به ذهن بسپارید این است که شما برای کمک به مردم کار می کنید و بله، باید در این راه "نام خود را جاودانه" کنید. اما پیش از اینکه بیش از حد از خود راضی شوید و در مقابل انجام این امور انتظار داشته باشید تا ماه و خورشید را در دستانتان قرار دهند، مطمئن شوید که دنبال کار آنها هستید و به اندازه کافی اعتماد به نفس دارید. در غیر اینصورت هیچ چیز نخواهید بود جز یک وعده تو خالی.

در نتیجه اگر می خواهید آخر ماه یک فیش حقوقی ثابت داشته باشید و به دنبال کار خود بروید، باید بگویم که شبكه سازي تجاري اصلا به درد شما نمی خورد. اما اگر دوست دارید که " محرک و پر انگیزه" باقی بمانید، تلفن همراهتان دائما در حال زنگ زدن باشد، و صندوق پیام های اینترنتی پر از نامه باشد، به انجام این کار ادامه دهید.

همه این حرف ها در مورد چیست؟

چه سوال خوبی. ما همانطور که تجربیات مختلف را با شما در میان می گذاریم و شما را تشویق به کمک کردن می نماییم، باید این را هم بگوییم که شما جزء گروه نجات نیستید. همه چیز مربوط می شود به موقعیت شغلی. اینکه شما تا چه حد توانایی باز کردن درهای بسته را دارید. میان آشنا بودن با یک شرکت و رازدار یک شرکت بودن فرق بسیار زیادی وجود دارد. ما این موضوع را در مقاله های بعدی به تفصیل شرح خواهیم داد.

چیزی که لازم است: شهرت، توانایی جلب توجه و اعتماد دیگران، ایجاد انگیزه در آنها برای سرمایه گذاری، و برخورد مناسب با مقامات ارشد می باشد. البته جای تاسف است؛ چرا که بسیاری از بازرگانان جوان به هیچ وجه شانس قرار گرفتن در چنین جایگاه و سمتی را پیدا نمی کنند.

تمام قواعد و ضوابط صنفی در این امر خلاصه می شود که شما به جوان تر ها نیز اجازه شرکت بدهید، و آنها را با پیچ و خم های مختلف آشنا کنید. اما اگر تصور می کنید که می توانید به راحتی از آنها سبقت بگیرید و آنها را از مسیر بازی حذف کنید، باید بگویم که بهتر است این کار را کنار بگذارید و برای خود شغل بهتری پیدا کنید.

کارت ویزیت

داشتن کارت به نوبه خود حائز اهمیت است، اما این کارت ها عملا کاربرد خاصی ندارند. بله در بعضی مواقع اتفاق می افتد که شما نیاز مبرم به آنها پیدا می کنید اما در اکثر موارد بهتر است زمانی که شخص خاصی را ملاقات می کنید سریعا کارت خودتان را از جیبتان در نیاورید ( مانند خیلی از تازه کارها). شما می خواهید با گفتار و عقاید خود بر روی طرف مقابل تاثیر بگذارید، نه با طراحی و جنس کارت. زمانی که صحبت های شما در نظر او جالب به نظر برسند او انگیزه پیدا می کند تا شما را بیشتر بشناسد ... و دوست دارد هر چه سریعتر این کار انجام پذیرد، اجازه دهید تا او از شما در خواست کارت کند نه اینکه خودتان بلافاصله کارتتان را تقدیم او کنید. در این مرحله او ابتدا خودش کارتش را در اختیار شما قرار می دهد و شروع می کند به معرفی خود. و اگر شما او را پیش از معارفه می شناختید و او شما را نمی شناخت، این امر یک امتیاز برای شما محسوب می شود و می توانید از همان آغاز خود را برنده میدان بدانید.

مردم را با خود شریک کنید

تصور می کنیم که شما به اندازه کافی کارت تجاری جمع کردید، و با افراد متفاوتی ارتباط برقرار کردید؛ حال نوبت به انجام چه کاری می رسد؟ آیا پشت میز خود مینشینید و همه چیز را برای خودتان نگه می دارید یا اینکه دارایی ها را با دیگران تقسیم میکنید؟

نگه داشتن همه چیز برای خود، نه تنها در کوتاه مدت هیچ سودی به شما نمی رساند بلکه از گسترش شبکه شما نیز جلوگیری می کند. روی این تئوری کار کنید: شما افراد مختلفی را از مراکز متفاوت می شناسید و حالا باید کاری کنید تا آنها هم با یکدیگر آشنا شوند. زمانی که این کار صورت پذیرد، شبکه شما نیز گسترش پیدا خواهد کرد. و چه سود دیگری عاید شما می شود؟ همه متوجه می شوند که شما فرد انسان دوستی هستید و قصد کمک کردن به دیگران را دارید.

جمع بندی

تعداد کمی هستند که توانایی انجام کارهای بزرگ را دارند. و حتی افراد کمتری هستند که می توانند با روسای شرکت های مختلف در یک اتاق بنشینند، دیدگاههای خود را عرضه کنند، و برای یک کار بزرگ برنامه ریزی نمایند.

اگر شما بتوانید توجه مقامات ارشد را جلب کنید و آنها را نسبت به سرمایه گذاری و یا خرید محصولات خود مشتاق کنید، آنها به طور حتم خوشحال می شوند تا شما را در کنار خودشان نگه دارند. و این یعنی تجارت شبکه ای؛ درآوردن کارت و تقدیم کردن آن به آنها کاری را از پیش نمی برد زیرا آنها روزانه بیش از 100 عدد از این کارت ها را از افراد مختلف دریافت می کنند. کاری کنید تا آنها از شما سوال کنند: " تو چه کسی هستی؟"

مربوط به مردم می شود

این نوع تجارت در کنار مردم معنا پیدا می کند. شما برای آنها و در کنار آنها کار میکنید. دیگران اصلا دوست ندارند شما وقتشان را با وعده های توخالی هدر دهید. در نتیجه آنها را به نشست هایی دعوت کنید که بتوانند با افرادی ملاقات کنند که مدت ها در انتظار دیدن انها بوده اند.

متواضع باشید

همه کارها را تنها به خاطر شخص خودتان انجام ندهید. زمانی که من در مدرسه درس می خواند اطرافم پر بود از افراد خودخواه. آنها در همه جا هستند. حتی همین حالا که مشغول خواندن این مقاله هستید ممکن است تعداد زیادی از آنها در اطراف شما باشند. آنها همه جا پراکنده شده اند و شما هیچ کاری در این رابطه نمی توانید انجام دهید. اما همیشه به خاطر داشته باشید که اگر گاه گاهی فداکاری کنید، هیچ چیز از دست نخواهید داد. این کار در دراز مدت نتایج مطلوبی را برای شما به همراه دارد.

از همه چیز سود ببرید

مطمئن باشید که کاری که در حال انجام دادن آن هستید برای شما سود و منفعت دارد. مردم را بشناسید و راههای کسب و کار را یاد بگیرید و فقط به این دلیل که خودتان را جزء مقامات ارشد تصور می کنید به دیگران نگویید سرم شلوغ است. توانایی شما از روی نتایجی که بدست می آورید، محک زده می شود بنابراین از روی هوش و ذکاوت تصمیم بگیرید و بگذارید دیگران شما را از روی مدارک و نتایج بدست آمده، قضاوت کنند.

 

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 86/09/13 ساعت 14:12 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت

7 نكته پيرامون داد و ستد

داد و ستد در کل به معنای دریافت چیزی در قبال دادن چیز دیگری است. اگر این کار به درستی انجام شود، هر دو طرف معامله راضی خواهند بود. اما اگر نادرست انجام شود، حال هر دو طرف معامله گرفته خواهد شد.

در اینجا برای شما چند راهکار در معامله را ذکر می کنیم. به این نکته ها خوب دقت کنید و آن ها را در مغزتان حک کنید.

1-  هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید
بسیار ساده است، اینطور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای معامله قرار دارید، اولین پیشنهاد را شما ندهید. ببینید که طرف مقابلتان اهل کجاست و با این کار تا حدودی می توانید بفهمید که مایل است چقدر جنس را معامله کند. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان باخبر شوید.

2-  همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید
کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در زندگی یا عشق، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

3-  همیشه قیمت بالاتری بدهید
همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعكار جلوه خواهید کرد.

4-  هیچوقت خود را مشتاق نشان ندهید
هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید. چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلاً خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.

5-  همیشه برای ترک معامله آماده باشید
اصلاً مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک معامله باشد، اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که معامله ای درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، می توانید سریعاً کناره گیری کنید.

6.  فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد
یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیداً به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید، اعتمد به نفستان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله عمیقاً خواستار کالای شماست.

7-  یاد بگیرید که ساکت بمانید
گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. برای 30 دقیقه، 90 دقیقه، یک ساعت، برای هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید. سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.

 

نوشته شده توسط سيمين دخت كرباسي در 86/09/10 ساعت 20:53 موضوع تجارت و داد و ستد | لینک ثابت